Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Если обычный процесс выстраивания доверительных отношений выстраивает от шести до девяти месяцев, то рекомендация может ускорит процесс в два – три раза в зависимости от степени доверия к рекомендателю. У нас была ситуация, когда на израильском рынке наш клиент закрыл контракт всего за три недели благодаря телефонной рекомендации прошлого заказчика новому (и это на разработку и кастомизацию недешевого ERP решения).

Высокий средний чек

Доверие конвертируется в деньги. И чаще всего рекомендатели будут приводить клиентов с заказами своего уровня.

Если Вы работаете с высоким средним чеком – то и рефералы приведут крупные заказы.

К слабым сторонам рекомендаций можно отнести такие стороны

Нет доверия – рекомендовать не будут

Стоит помнить, что клиенты будут рекомендовать только в случае получении серьезного положительного опыта при работе с Вами. Нет опыта – нет рекомендаций, которые приведут клиентов.

Сложно масштабировать

Количество клиентов с положительным опытом не бесконечно.

Если регулярно просить о рекомендациях другим клиентам – рискуете надоесть. Да и с учетом длины сделки количество тех, кого Вам могут порекомендовать тоже невелико. И если Вам надо по плану определенное количество клиентов – то рефералы могут принести его в качестве бонуса, а не в качестве плана.

Нельзя прогнозировать отдачу

Вас рекомендуют, когда есть на это запрос от потенциального клиента. Мало запросов – мало рекомендаций.

И увеличить их количество сложно.

Рекомендации приводят крупных клиентов и помогают их быстро закрыть, только происходит это нерегулярно.

Linkedin

В сети на сейчас 630 миллионов бизнес-участников, из них 10% – это лица, принимающие решения.

Сильные стороны LinkedIn очевидны

Можно выбрать очень точную целевую аудиторию

Профессиональная надстройка Sales Navigator позволяет выбрать целевую по большому количеству параметров:

– география (страна, регион, область, город)

– индустрия

– уровень отношений (1 круг, 2 круг, 3 круг и далее)

– уровень позиции (Seniority Level) – очень полезно, когда Вам нужны владельцы малого и среднего бизнеса

– размер компании (по количеству сотрудников), в которой работает владелец профиля

– возраст компании, в которой работает владелец профиля

– функции, которые выполняет владелец профиля (развитие бизнеса, продажи, маркетинг, финансы и т.

д.