Скидка и другие хитрости ценообразования

Все варианты хороши и ведут к увеличению прибыли. Действенные методы – это создание нескольких версий продукта, улучшение ценника с целью перевода клиентов на более дорогой продукт, устранение ценовых утечек и замена скидок на менее дорогостоящие выгоды.

4. Увеличение количества продуктов на клиента. В нашем портфолио пять продуктов, но сейчас каждый из двух клиентов пользуется только тремя. Хорошо бы им продать еще как минимум один. Для достижения данной цели можно использовать метод пакетирования, когда несколько продуктов объединяются в выгодное пакетное предложение.

Что делать?

Выберите среди представленных примеров одну самую важную цель. Должен признаться, что ни в одной компании, в которой мне посчастливилось поработать, менеджеры не могли выбрать только одну цель. Может быть, вам это удастся? Стандартная ситуация: «для нас важны все цели». Конечно, стратегически для компании важны все цели, но какая-то цель должна иметь первостепенное значение.

Во-первых, не все цели имеют одинаковый потенциал.

В зависимости от ситуации в конкретной компании достижение одной цели может иметь гораздо больший эффект, чем достижение других. Например, дополнительные продажи существующим клиентам могут принести больше прибыли, чем привлечение новых клиентов в случае, если бизнес уже исчерпал свой потенциал роста.

Во-вторых, не всех целей нужно достигать прямо сейчас, расходуя на это 100% энергии. Всегда нужно держать в голове стратегический план и, основываясь на нем, расставлять приоритеты.

5. Несколько версий продукта

Мы уже определили нашего основного покупателя и выбрали цель, которой хотим достигнуть. Казалось бы, самое время заняться поиском оптимальной цены, той самой, при которой прибыль будет максимальной. Давайте себе представим ситуацию, что вам с помощью различных анализов и тестов удалось определить оптимальную цену на свой продукт, например 100 долларов. Вы выставляете продукт на полку и ждете ошеломляющих продаж. К вам в магазин приходят несколько покупателей.

Нужно заметить, что у каждого из них свои предпочтения, вкусы, потребности и покупательская способность, выраженная размером кошелька (или остатком на банковском счете). На рисунке ниже как раз приведен пример трех таких покупателей.

Рисунок 10: Цена продукта и покупательская способность

Первый покупатель, может быть, и хотел бы приобрести ваш товар, уж очень он ему понравился, но денег у него недостаточно.