Мастер больших продаж

Как ни удивительно это звучит, я также благодарен конкурентам за то, что никогда не дают расслабляться, развивая креативность, укрепляя силу духа и заставляя нас думать на пять шагов вперед!

Вместо предисловия

Я не люблю сражаться, я люблю побеждать.

    Бернард Шоу

Отлично помню тот ноябрьский день. В жесточайшей схватке за бюджет крупного европейского рекламодателя схлестнулись пять конкурентов: четыре международных сетевых агентства и мы, независимая российская компания. На кону – крупный годовой контракт с одним из лидеров рынка, поэтому и борьба развернулась нешуточная.

Противники пустили в ход все ресурсы: манипулирование ценами, несбыточные обещания, поливание грязью, информационная война. Только вчера мы провели трехчасовую презентацию, которую команда из 12 человек готовила почти месяц. Тревожный сигнал – нам выделили вечернее время, в 17:00, после презентации двух других агентств, когда, понятное дело, все сотрудники со стороны клиента уже устали. Нам нужно было не только донести до них разработанную стратегию, но и сделать это так, чтобы на нее обратили внимание.

Получилось. Слушали, задавали вопросы, благодарили. Обещали дать ответ через три дня.

Проведя сотни презентаций, я прекрасно понимал, что сказанные нам слова менеджеров московского офиса – исключительно дань вежливости, окончательное же решение будут принимать совсем другие люди в европейской штаб-квартире: они тоже присутствовали на презентации, но не выходя из своих кабинетов, по скайпу, поэтому мы их не видели.

По условиям тендера только два агентства должны выйти в решающий тур. Изначально наши шансы я оценивал в 20 %, исходя из количества претендентов, но потом, проанализировав множество источников информации, слегка их уменьшил: как оказалось, дочка одного из топ-менеджеров московского представительства компании работала у нашего конкурента. Также я знал, что подрядчик, с которым клиент работал в тот год, тоже участвует в тендере и вполне клиента устраивает.

К тому же наш потенциальный заказчик никогда не работал с российским агентством, так что, помимо прочего, нам нужно было разрушить укоренившийся стереотип: лучший сервис и лучшие цены дают только «западники».

Прошло четыре дня. Тишина. Мой опыт подсказывал, что в таких случаях лучше не тормошить клиента, а набраться терпения и ждать. И тут раздается звонок: звонит один из европейских руководителей, отвечающий за маркетинг.

– Дмитрий, у меня только два вопроса.