Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Единственно возможный (реалистичный) формат встречи на данном этапе это события (выставки, ярмарки и т.п.) Но они бывают не так часто, и не так много народа их посещает.

Таким образом, реальная возможность встречи у вас возникает только на финальной стадии, когда клиент уже фактически определился, причем у него уже сформировался пул вариантов (к примеру, он определил ценовую нишу и ищет в ней кроссовер) и он просто выбирает из имеющихся на рынке предложений.

Но это уже последний вагон, в который запрыгнуть не так просто!

Поэтому, звонки очень важны и это, пожалуй единственный действенный способ заполучить клиента на начальных стадиях формирования потребности.

Мы определили, что в рабочий день менеджера по продажам входят: ежедневное планирование и звонки.

Следующая, и пожалуй ключевая составляющая рабочего времени это встречи.

Подавляющее большинство сделок, а в легковом бизнесе – практически все сделки совершаются лично, то есть в процессе встреч.

Более того, встреча (если вы все правильно сделали до этого) является финишной прямой, и наиболее реальной возможностью продать автомобиль здесь и сейчас.

Почему?

Да потому что, клиенты, если им не очень надо (а таких подавляющее большинство) и если это не халява (а такие предложения у вас будут редко), по своей натуре (они же люди) очень ленивы.

И если клиент оторвал пятую точку от мягкой и теплой поверхности – он реально хочет и практически готов к покупке.

Но как не печально, большинство, подавляющее большинство линейных сотрудников (имею ввиду продавцов и администраторов), не понимают важности этого момента.

И не редок случай, когда РОП спрашивает продавца или администратора, о конкретном клиенте (который не был назначен никому в работу, то есть визит есть, а рабочего листа в ЦРМ нет), а они отвечают – да ему ничего не нужно было, он просто так зашел, машины посмотреть.

Господа продавцы, вы что, с ума сошли?!?!?

Человек, в середине рабочего дня, а еще хуже вечером или в выходной, в свое личное время приехал в салон. Протащился по всем пробкам.