Отдел продаж, который продает. Настольная книга директора по продажам в В2В

Новыми функциями могут быть:

• работа с ключевыми клиентами;

• стимулирование продаж конкретного продукта (или категории продуктов);

• стимулирование продаж на определенной территории;

• lead nurturing (взращивание потенциальных клиентов);

• техническая поддержка;

• проведение мероприятий;

• запуск партнерской программы.

Чтобы структурировать данные функции, существует трехуровневая модель, которую нам важно рассмотреть:

• разведчики,

• охотники,

• фермеры.

То есть бизнес-процесс маркетинга и продаж может быть разделен на 3 уровня:

• поиск, привлечение и взращивание потенциальных клиентов – выполняют разведчики;

• первые продажи – выполняют охотники;

• регулярные повторные продажи – выполняют фермеры.

Терминология «разведчики», «охотники» и «фермеры» используется для формирования правильных аналогий.

«Разведчики» выполняют функцию поиска, привлечения и взращивания потенциальных клиентов. Это функция маркетинга в компании. Сюда относятся следующие задачи:

• анализ целевой аудитории,

• анализ рынка,

• анализ конкурентов,

• формирование маркетинговой стратегии,

• реализация маркетинговой стратегии,

• подбор рекламных каналов,

• подбор маркетинговых инструментов,

• настройка рекламной кампании,

• ведение рекламной кампании,

• повышение эффективности рекламной кампании,

• установление контакта с потенциальным клиентом,

• квалификация потенциального клиента.

Результат работы «разведчиков» – sales qualify lead (SQL – квалифицированные лиды для продаж).

Это новый термин, который мы с вами еще не обсуждали. Давайте его рассмотрим. Есть понятие lead (лид) – потенциальный клиент. Скорее всего, вы слышали данный термин уже ни одни раз. К сожалению, его стали использовать слишком часто, где нужно и где не нужно, и он теряет свой правильный смысл. Лиды бывают разной степени готовности к сделке (покупке). Это важная мысль, которую нужно осознать. Из нее следует важный вывод: не все лиды должны попадать менеджерам продаж (которые обеспечивают функцию «охотников»).

К ним должны попадать только те лиды, вероятность успешного заключения сделки с которыми выше. Для этого необходимо проводить оценку лидов (в профессиональной среде это называется «скоринг лидов» или «квалификация лидов») по определенным критериям и передавать «охотникам» только тех лидов, которые этим критериям соответствуют.

Для этого есть специальная методология, которая называется «BANT».