Книга нормального фрилансера

А я бы мог посоветовать фрилансерам со сложными услугами чуть больше времени уделять продажам, отвлекаясь от непрерывной и трудоёмкой работы, а фрилансерам с простыми услугами – иногда отвлекаться от продаж и на радость клиентам работать над повышением сервиса и качества.

Как «упаковать» услугу

Если кто-то любопытный спросит, что вы продаёте,

Сколько это в среднем стоит и куда нести бабло —

Отвечать не торопитесь, будьте скрытны и угрюмы.

Не его, клиента, дело, в чём вы мастер и эксперт.

Есть пример из бизнес-тренингов. Он про поездку в лифте с миллиардером. Когда ты ищешь покупателя на свою услугу и внезапно оказываешься в одной кабинке лифта с известным миллиардером, который явно может сделать у тебя нехилый такой заказ. И у тебя есть время буквально в несколько этажей, чтобы поделиться с ним информацией.

Фрилансер всегда должен быть в состоянии выпалить своё послание потенциальному клиенту чётко и ясно, словно готовился к этому всю жизнь.

Но чтобы это на самом деле было так, необходимо специально осознанно поработать над формулировками торгового предложения, описанием услуги и закрытием возражений.

Было время, когда мне тяжело было рассказывать о своей профессии. Трудно было подобрать слова, чтобы описать человеку, не связанному с IT, чем именно я занимаюсь. Да и стыдно было почему-то. Вроде нормально разговариваешь с человеком, затем он внезапно спрашивает, чем я зарабатываю на жизнь, и я начинаю мямлить и как-то сложно и издалека отвечать на вопрос.

Человек это замечает и старается поскорей закрыть тему, чтобы дальше меня не мучить. А ведь потенциально он мог бы стать моим клиентом!

На это обратил внимание мой бывший руководитель, Андрей Рябых, и посоветовал заранее подготовить ответ. Чтобы я не выводил его «на лету», а отчеканивал, как по шпаргалке. Я так и поступил. Придумал короткий ответ и выпаливал его, если кто-то спрашивал, чем я занимаюсь. Это привлекало людей и провоцировало задавать дополнительные вопросы.

Со временем я уже знал их все и мог сразу так сформулировать ответы, что никаких вопросов не оставалось. Бери – да обращайся ко мне за услугами.

Получившиеся формулировки можно назвать «упаковками» для услуг и провести аналогию с товарами в магазинах. Они помогают выделяться на полках. Яркий цвет, необычная форма или размер издалека привлекают внимание посетителя. Названия работают уже на более близкой дистанции.