Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста

• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?

• Как продавать, если нет продукта?

• Как составить презентацию продукта?

Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.

Почему проваливаются 90% стартапов

Когда стало понятно, что наш первый стартап – CallbackVK – не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.

Первое задание, которое мы выполнили, – прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.

Проблемное интервью – разговор с клиентом, цель которого – выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.

Пример диалога с неправильными вопросами:

– Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей».

– О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.

Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.

Пример диалога с правильными вопросами:

– Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?

– Ой, да плохо дела с охватами – 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.

– Как твой бизнес страдает от этого?

– Да я почти не получаю продаж из группы.

– А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?

– Ну, с каждого поста кто-то записывался – каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.

– И как ты решаешь эту проблему?

– Я кручу таргет на своих же подписчиков.

– О. С каким бюджетом в месяц?

– Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.

– Ты можешь каждый месяц откладывать эти 5—7 тысяч рублей, если внедришь геймификацию. Охваты вырастут до 30—40%, это вернёт тебя к прежним показателям по продажам без вложений в таргет.

– Хм. А сколько это стоит?

Ирония в том, что диалога, похожего на второй, не состоялось в случае с Callback VK. Мы разделили целевую аудиторию на сегменты и для каждого предположили, какие проблемы наш сервис решит для клиента.