Секреты продаж строительных материалов

Основные фишки строительного мышления

Давайте обсудим мысли, которые нужно уметь читать при общении с потенциальными покупателями кирпичей, краски, гидроизоляции, утеплителя, металла, керамической плитки, железобетона, стеновых панелей, окон, батарей, труб и т. п.

1. Освоение бюджета

Бюджет. Часть 1

Наиболее яркий пример освоения бюджета – это перекладывание ровного асфальта. Уверена, что каждый гражданин РФ хоть раз в жизни видел, как снимают хороший и ровный асфальт, а потом укладывают новый.

И так раз в несколько лет. Смысла нет. Экономической целесообразности нет. Зато бюджет регулярно осваивается с гарантией.

В любом процессе, имеющем отношение к строительству, можно такое встретить. И любой процесс для этого подходит: перекрашивание, переделывание, замены труб, датчиков, дверей, окон – и так по кругу.

И здесь важно понимать, что клиенту не нужно «на века!» – ему нужно осваивать бюджет каждый год. Поэтому распинаться и рассказывать, как вы сейчас решите проблему на 20 лет, не нужно.

Цель другая.

Ему нужно, чтобы ему продали дёшево, запишет он у себя дорого (половину в карман), и желательно, чтобы это было каждый год.

Работать с такими людьми или нет – личное дело каждого. Но такие участники рынка строительства и ремонта не редкость.

Большей частью от них можно услышать: «Материал отличный, но если мы сейчас его применим и закроем вопрос ремонта на 10 лет, то как же так? Люди останутся без работы! Что мы будем делать?»

Вы услышите такие заявления обязательно, если продаёте что-то, что глобально и просто решает проблему.

Задумайтесь над тем, как много разнообразных видов работ в строительстве, где кто-то постоянно что-то подкрашивает, подмазывает, подлатывает? Весь этот перечень ежегодного хождения по кругу и есть освоение бюджета, потому что есть материалы, которые не требуют ежегодного «подкрашивания».

С другой стороны, любой менеджер может занять позицию «помощник в освоении бюджета» – и никто ему это не запретит.

Это, пожалуй, вопрос осознанного выбора и личной деловой репутации.

С точки зрения продажи, наверное, нужно вовремя уметь распознать «клиента» и перестроиться с продажи надёжного материала на продажу материала «одноразового», как раз в рамках годового бюджета.

Если такой талант есть, то можно освоить.

Бюджет. Часть 2

Более цивилизованный формат освоения бюджета – это когда в ноябре-декабре бюджет нужно закрыть и срочно освоить.