Психологический тренинг в медицине. Программы, кейсы, рекомендации

Получается, что центр продает пациенту его аллергию, гастрит и т.п. Приведем пример из другой области: предположим, что вы звоните в ателье по пошиву одежды, и вам предлагают сшить костюм, который вам не будет жать, не будет плохо сидеть, и не будет подчеркивать недостатки вашей фигуры. Или вы обращаетесь в парикмахерскую, где вам пообещают, что после стрижки ваши волосы не будут плохо лежать и вам не придется перестригаться. В процессе переговоров о медицинских услугах, лечение еще началось. Для того, чтобы взаимодействие продолжилось, важно уметь создать положительную мотивацию на обращение в центр.

Положительная мотивация возникает тогда, когда мы указываем, как может почувствовать себя пациент после лечения с учетом специфики деятельности клиники.

В данной таблице приведены некоторые примеры позитивных интерпретаций.

Название специалиста.

Типичное предложение.

Рекомендуемое предложение.

Стоматолог

Лечение не будет болезненным

Лечение будет комфортным

Пульмонолог

Вы перестанете задыхаться.

Вам станет легче дышать.

Психотерапевт

Вы не будете нервничать.

Вы будете чувствовать себя увереннее и спокойнее.

Нарколог

Вы избавитесь от зависимости.

Вы сможете жить свободно.

Гастроэнтеролог

Мы вылечим Ваш гастрит.

Вы сможете получать удовольствие от еды.

Кардиолог

Ваше сердце не будет Вас беспокоить.

Ваше сердце будет чувствовать себя здоровым.

Гинеколог, уролог

Вы избавитесь от сексуальных проблем.

Вы вернете себе способность радоваться всем сторонам жизни.

Терапевт

Вы перестанете болеть.

Вы будете чувствовать себя лучше.

Отдельно хотелось бы отметить специфику продаж услуг клинико-диагностических лабораторий. В том случае, когда речь идет о проведении исследований – продуктом является информация. Пациент приобретает точную информацию о состоянии своего здоровья, которая позволит ему определиться с лечением, а также точно спланировать свою жизнь.

Несмотря на то, что общение с пациентами является процессом творческим и не всегда прогнозируемым, существует способы структурирования профессиональной коммуникации. Так или иначе, но в рамках выполнения своих профессиональных обязанностей, сотрудники постоянно выполняют одни и те же переговорные ходы: информируют о специфике работы клиники или кого-нибудь из докторов, сообщают о правилах сотрудничества с клиникой, ориентируют в ценовой политике компании.