Продавать легко! 10 инструментов 48 лайфхаков 36 практических упражнений для успешных продаж

Какой продукт у цветочного магазина? Вроде бы очевиден ответ – цветы.

Какие цветы? Для кого? Кто потребитель?

Если вы подумали, что мужчины, то ответ неправильный, а точнее – правильный лишь частично.

Спектр потенциальных потребителей очень широк. Это могут быть:

– молодые влюбленные парни;

– мужья;

– мамы школьников;

– дети для мам;

– дети для школы;

– любые взрослые для мероприятий (например, день рождения);

– любые взрослые для свадеб;

– любые взрослые для похорон;

– компании для проведения мероприятий и т.

 д.

Список можно продолжать и продолжать. Но есть ещё более точные критерии для выяснения портрета потребителя. Например, на каком транспорте он ездит? На общественном или на личном автомобиле? От этого зависит, насколько покупатель потенциально обеспечен, а значит – какой товар он выберет.

Киоск рядом с остановкой общественного транспорта в спальном районе.

Потребители – местная публика, преимущественно мужчины (соотношение 60/40, как видим, женщины тоже покупают цветы), которые ездят на общественном транспорте.

Ассортимент: классический набор тепличных цветов (розы, гвоздики, хризантемы), сезонные цветы, небольшой ассортимент цветов в горшках, можно заказать букет на свадьбу или на похороны. Это значит, что в ассортименте, согласно местным традициям, всегда будут ветки зелени для декора.

Небольшой магазин, работающий по системе 24/7.

Ассортимент: все то же самое, что и в предыдущем киоске. Но гораздо более широкий выбор более экзотических и более дорогих цветов.

Можно купить также вазу, кашпо или сувенир, можно упаковать подарок. Рядом есть небольшая стоянка для удобства покупателя.

И, тоже неподалеку, большая цветочная база.

В ней можно найти всё тоже самое, что и в предыдущих местах. Правда, придется поискать. Потому что здесь – целый лес из пальм, лиан и прочей экзотики в больших горшках, огромный выбор орхидей и других декоративных растений. Целый зал отведен для всевозможных кашпо, напольных ваз, разнообразных горшков и подставок для цветов.

И зал напитков. От банальной минеральной воды до элитных сортов вин и крепкого алкоголя.

И все это – продажа цветов.

В первом случае – для покупателя среднего достатка.

Во втором – для припозднившегося покупателя на колесах.

И в третьем – для корпоративных клиентов, отелей, ресторанов.

Вопрос: можно ли сказать, что у приведенных в моем примере продавцов цветов один продукт?

Вряд ли. Хотя базовый минимум, конечно, тот же.