Саммари книги Зига Зиглара «Секреты заключения сделок»

Вы ничего не предлагаете, вы только спрашиваете, а, отвечая на ваши вопросы, покупатель уговаривает сам себя.

Существует пять объективных причин, по которым потенциальные покупатели отказывают продавцам, и умение работать с каждым из пяти возражений, задавая правильные вопросы, – это наивысшая квалификация для торговца. Рассмотрим детально каждую причину:

? Отсутствие потребности в вашем товаре. Обычно такое возражение возникает, когда человек обладает недостаточным количеством информации, чтобы понять свою потребность в вашем предложении.

? Отсутствие денег. В редких ситуациях причина именно такова, но в большинстве случаев денег нет на что-то конкретное, что-то, чего покупатель не хочет. Однако стоит ему предложить то, о чем он давно мечтал, как деньги появляются. И здесь ваша задача – выяснить, чего же на самом деле хочет ваш клиент, потому что зачастую покупается не то, что необходимо, а то, что желаемо.

? Отсутствие насущной потребности. Люди считают, что много лет прекрасно жили без вашего товара и вполне могут прожить еще неделю/месяц/год, они совершенно не торопятся совершить покупку, что противоречит вашим задачам – продать здесь и сейчас.

Чтобы подтолкнуть покупателя, вы можете с ним согласиться, а затем сказать, что идеального момента не существует, и, если постоянно ждать его, то можно все упустить. Другой вариант воздействия на такого покупателя – альтернатива «что-то или что-то». Вы можете предложить покупателю самому сделать выбор, но не «покупать или не покупать», а, например, «заберёте сейчас или оформить доставку?», «оплата всей суммы или рассрочка?».

? Отсутствие желания. Человек покупает только тогда, когда хочет иметь тот или иной предмет (получить услугу). Когда желание есть, покупатель сам себе продаст ваш товар, потому что просто хочет его.

? Отсутствие доверия. Покупатель ничего у вас не приобретет, если заподозрит вас во лжи. Вы должны уметь честно рассказывать о своем продукте, грамотно делая акценты на достоинствах и не отрицая недостатков.

Только так вы сможете завоевать доверие и вызвать симпатию у покупателя, что в 70 % случаев ведет к заключению сделки.

В продажах очень важен момент предложения совершения сделки. Оно должно озвучиваться продавцом только после того, как он убедил покупателя в ценности своего предложения. Если перейти к совершению сделки слишком рано, покупатель решит, что торговец думает только о своей выгоде, а такое поведение не вызывает доверия.