Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»

Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»

Елена Андреевна Лещенко

Библиотека авторских саммари СоКратко

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко.

Нил Рекхэм (Neil Rackham) – известный исследователь и консультант в области продаж и маркетинга, его авторская методика продаж SPIN снискала заслуженное признание.

Он основал исследовательскую консалтинговую компанию Huthwaite Inc, в числе клиентов которой значатся такие гиганты, как Google, MasterCard, Johnson&Johnson.

Эта книга будет интересна продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отдела продаж, специалистам по закупкам, а также всем тем, кто интересуется методологией улучшения техники продаж.

Елена Лещенко

Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»

Глава 1. Наша первая ошибка

Почему один и тот же человек может с разной степенью успешности продавать разные товары? И успех в продаже, например, канцелярских товаров, совершенно не гарантирует успеха при продаже автомобилей.

Huthwaite – компания, в которой работал автор, – провела крупнейшие исследования в области эффективности продаж. В результате своих исследований компания пришла к следующим выводам:

? Навыки и умения, позволяющие успешно проводить маленькие продажи, не работают при заключении больших сделок;

? Стратегия действий при ведении крупных продаж, подразумевающих неоднократное взаимодействие с клиентом/покупателем, разительно отличается от стратегии при маленьких продажах, когда сделка осуществляется в рамках одной встречи;

? Чем выше стоимость сделки, тем сильнее меняется поведение покупателя, что, в свою очередь, требует от продавца других навыков и умений.

До этого никто не занимался исследованиями в сфере продаж. Опросы высококлассных продавцов об их удачах в профессии не давали исчерпывающего ответа.

Все они в основном действовали интуитивно и неосознанно.

Если метод опроса специалистов не работает, как тогда проанализировать способы достижения успеха? Группа исследователей из Huthwaite сформулировала принципы для анализа поведения профессионалов:

1. Определитесь со своим поведением. Понаблюдайте за собой. Что, по – вашему мнению, приводит вас к успешной продаже? Например, сделка имеет успех, когда вы надеваете амулет;

2.