Тренинг влияния и противостояния влиянию. 3-е издание

– Если презентация не будет сделана в Power Point, то вы вообще не будете делать никакой презентации.

• Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений.

– Работать в офисе после моего ухода запрещается.

– Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш знакомый.

• Запугивание возможными последствиями.

– Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлебывать.

– Те, кто не будет участвовать в уборке офиса к Новому году, потом пожалеют об этом.

• Угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой.

– Те, кто отказывается от одинакового для всех обеда, который нашей фирме дается со скидкой, лишаются права пользования корпоративной кухней.

– Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь.

– Если не согласишься, мне придется применить силовые методы.

Принуждение – это способ влияния, ограниченный в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата.

Если оба партнера обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борьбой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными. Поединок похож на обмен угрожающим рычанием между двумя собаками, волками или первобытными полуобезьянами.

Гораздо чаще, чем это можно предположить, участники тренинга влияния заявляют, что все четыре рассмотренные выше формы принуждения являются вполне оправданными для отечественных условий.

•   ПРИМЕР   •

Случай директора Д. М.

Я считаю, что методы принуждения очень действенны. Человек должен твердо знать, что его ждет, если он не выполнит каких-то условий. Я заранее объявляю ему условия. Объяснять, почему я ввожу именно эти условия, кстати, не всегда полезно. Почему, собственно, я должен объяснять свои решения? Это мое дело, как директора, принимать решения. Дело остальных – их исполнять.

Если не будет твердости, не будет никакой работы.

И запреты бывают очень полезны. Например, я бы с удовольствием ввел запрет курить во время работы. Собираются люди разного статуса и из разных отделов, и на почве совместного курения у них образуется своеобразное братство. Между делом, иногда, как бы шутя, там иногда затрагиваются и важные проблемы. Начальник отдела должен же что-то отвечать, когда к нему обращается с вопросом «собрат» по курению.