Тренинг влияния и противостояния влиянию. 3-е издание

В такой продаже покупающая сторона добровольно берет что-то у продающей, на первый взгляд ничего не отдавая ей взамен. На самом же деле «принимающий» отдает свое согласие добровольно взять то, что ему предлагают. Он отдает согласие поддаться влиянию. Это согласие обладает высочайшей ценностью для «отдающего», так как «принимающий» в этот важный момент совершает акт самоотречения от трех целей собственного влияния.

1.4. Цели влияния

Психологическое влияние совершается для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования[2 - См.

об этом также в книге: Е. В. Сидоренко. Мотивационный тренинг. Практическое руководство. – СПб.: Речь, 2006, с. 11–12.].

В сущности, первая из этих целей включает и две остальные, если считать потребностями стремление утвердить факт своего существования и стремление к преодолению пространственно временных ограничений.

Однако различия между тремя целями все же достаточно существенны.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью, выступающей как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Рассмотрим три выделенные цели влияния более подробно.

Влияние для удовлетворения потребностей

Большинству людей свойственно считать цели своего влияния (или объявлять их) благородными, то есть продиктованными интересами дела, общества, развития, творчества и т.

д[3 - Рубленым шрифтом набраны цитаты из моей статьи «Личностное влияние и противостояние чужому влиянию», ранее опубликованной в книге «Проблемы самореализации», СПб.: СПбГУ, 1997, а затем переизданной в Журнале практического психолога, 1999, № 4 и в Хрестоматии «Психология влияния», СПб.: Питер, 2000.].

Цели, связанные с иными потребностями, зачастую не осознаются или тщательно скрываются.