Учебник торгового представителя

Обман ли это? Формально – нет. Я не сказал неправды. Но случай этот помню и вину чувствую. Можно ли было не обманывать в той ситуации? Да, но…

Представим, что было бы дальше, если бы я раскрыл правду. Клиент начал бы тоже требовать ретро. Допустим, начальство разрешило, он снижает цену и начинает ценовую войну с конкурентом, перестает продавать бабушкам в розницу и теряет свою целевую группу клиентов. Через некоторое время они оба торговали бы на грани прибыльности. Наша компания теряет деньги на ретро. Объём продаж не вырос, поскольку размылся между этими двумя клиентами, да ещё потерян начальный розничный объём первого клиента.

Всем стало хуже. А если бы ему не дали ретро – с ним отношения сильно бы ухудшились. Возможно, он из обиды ушёл бы к нашим конкурентам. Опять всем хуже. Итак, ложь во спасение?

Другая ситуация. С первого числа следующего месяца будут повышены цены на одну из торговых марок вашего прайса. Начальник вам заявил, что клиентам можете сказать, а можете и не говорить. Как вы поступите? Я бы сделал так: платежеспособным клиентам дал бы эту информацию и позволил отгрузиться с запасом, под обещание рассчитаться вовремя.

А с неплатежеспособными всё-равно нельзя работать без поддержания искусственного дефицита товара, поэтому незачем им знать о повышении. Но на прямой вопрос такого клиента «Будет ли повышение цены?» придётся ответить честно. А вот просьбу отгрузить по старой цене побольше товара придётся отклонить. Можно заранее своему начальнику объяснить ситуацию с неплательщиками и попросить назначить им недельный лимит отгрузок, а потом с чистой совестью ссылаться на запрет отгрузок сверх лимита. Ссылка на начальство обычно работает.

Ну и разумеется, учитывайте свои личные интересы. Система начисления зарплаты не может учесть всех ситуаций, и возможно, перевыполнение плана этого месяца будет для вас выгоднее, чем отсутствие штрафов по дебиторке в следующем. Или наоборот, выгоднее больше продать в следующем месяце по более высокой цене, чем перевыполнить план в этом.

Итак, подведём итоги.

Честность совершенно не зависит от профессии.

Старайтесь быть честными с собой, это помогает принимать верные решения.

Никогда не говорите неправду. Если правду сказать нельзя – скажите часть правды, или сошлитесь на закрытость информации. В этом случае вас могут шантажировать, например, угрожая разрывом отношений. Наилучшее решение всегда разное, не можете придумать с ходу – берите паузу, совещайтесь с начальством и коллегами.