Продажи B2B: 101+ кейс

Так как возможности личных встреч ограничены расположением клиентов за пределами страны, то для продаж используем холодные звонки, e-mail-рассылки, отправляем коммерческие предложения по отобранным в интернете клиентам. Подскажите, пожалуйста, какие еще есть способы привлечения квалифицированных клиентов?

Ответ

Хорошим инструментом для поиска и привлечения новых клиентов являются конференции и международные форумы, на которые приезжают закупщики.

Используйте возможности точечной рекламы по ключевым словам в интернете.

Массовая реклама в вашем случае не нужна, она будет стоить неоправданно дорого. Грамотно настроенная рекламная кампания с учетом страны показа объявлений и сегментирования целевой аудитории поможет привлечь квалифицированных клиентов.

Не забывайте про рекомендации. Та клиентская база, которая у вас есть, – источник получения новых контактов. Если отношения с существующими клиентами правильно построены, накладок в работе нет, то всегда можно обратиться с просьбой о знакомстве с интересными для вас компаниями.

Скрипт звонка может звучать так: «Здравствуйте, скажите, пожалуйста, могли бы вы меня познакомить с кем-то, кто не является вашим прямым конкурентом и кому могло бы быть интересно сотрудничество с нашей компанией?»

Эффективно работает продвижение YouTube-канала. Этот сайт отлично индексируется за рубежом. Записывайте качественные, информативные видеообзоры ваших продуктов, размещайте в Сети. Важно называть ролики ключевыми словами, которые максимально отображают специфику деятельности вашей компании (например, растительное масло).

По своему опыту могу сказать, что это удачный инструмент продвижения, и большинство заграничных клиентов приходят ко мне на тренинги именно из этого источника.

Кейс 8 #активные продажи

Как делать коммерческое предложение?

Ответ

Тема обширная, и ей можно было бы посвятить полноценный двухдневный тренинг. Отмечу основные моменты, которые необходимо учитывать при составлении коммерческого предложения.

Во-первых, нужно понимать, что это за предложение. Предложение может быть типовое, базово описывающее деятельность компании и товар/услугу. Его, как правило, размещают на сайте или высылают клиенту для ознакомления до встречи. Индивидуальное предложение составляется после личного знакомства с клиентом, учитывается специфика компании-заказчика, потребности, ценности и прочие важные факторы.