Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Он пытался понять: заключил ли он выгодную сделку или приобрел барахло под парусом?

Мы не знаем, что обо всем этом думал командор, поскольку весь печальный рассказ мне поведал сам Энгус. Но мне думается, что командор испытывал не меньшие муки, размышляя о том, что он сделал.

Пришлите нам счет!

Недавно ко мне обратилась одна международная компания с предложением провести двухчасовой семинар по практике ведения переговоров для их топ-менеджмента.

Прежде чем утвердить план семинара, президент компании проинтервьюировал меня.

Он задал вопросы о тематике, а я продемонстрировал ему слайд-шоу, посвященное худшему поступку, который один переговорщик может совершить по отношению к другому: принять первое же его предложение. Президент одобрил презентацию, добавив: «Моим ребятам не повредит такая установка!»

После того как мы оговорили детали, он сказал, что можно приступать к делу. Президент уже был готов попрощаться со мной, когда я намекнул, что стоит оговорить и гонорар.

– Сколько вы обычно берете? – спросил президент компании.

– Обычно? 1800 фунтов в день, – ответил я, ожидая начала торгов.

– Прекрасно, – сказал президент компании. – Просто пришлите нам счет!

Из кабинета президента профессионал-переговорщик (ваш покорный слуга) вышел в весьма подавленном состоянии. По сей день он пытается понять, какой гонорар ему надо было бы запросить…

А что скажет миссис командорша, узнав, что ее муж продал их яхту, стоящую ?153 000, за ?143 000, договорившись обо всем в течение 15 секунд? Она вряд ли будет в восторге от его деловых способностей (да и худшие ожидания ее мамы наконец-то оправдаются – ведь за каждым преуспевшим человеком стоит его разочарованная теща).

Энгус будет вечно терзаться вопросом: на какую же цену согласился бы командор, если он принял ?143 000, не моргнув глазом? Может, стоило начать со ?141 000, или со ?140 000, или – а почему бы и нет? – со ?130 000? Ответ на свой вопрос он так никогда и не узнает.

И это незнание изводит его. Оно выматывает его настолько, что вся сделка не дает ему ни капли удовольствия.

Так что же сделал командор с Энгусом, приняв первое же его предложение?

Он сделал Энгуса несчастным человеком.

Вместо обоюдовыгодной купли-продажи они заключили сомнительную сделку.

Он подорвал веру Энгуса в свои силы и способности переговорщика. Собственно, и с собой он сделал то же самое. Вместо двух довольных заключенной сделкой людей – два недовольных и сомневающихся человека.