Жесткие переговоры

В США много нацменьшинств, выходцев из других стран, для которых английский – второй язык. Число женщин, поступающих в высшие учебные заведения, все растет, а среди тех, кто получает высшее медицинское или юридическое образование, женщин и вовсе больше, чем мужчин. Все чаще женщины претендуют и на политические должности. Это изменение соотношения сил влияет и в дальнейшем будет все активнее влиять на переговоры, поскольку демографические факторы все сильнее расшатывают саму основу доминирования белых мужчин как с точки зрения контроля (есть ли у агрессора возможность решать за других, что, когда и как нужно делать), так и с финансовой точки зрения.

Власть постепенно уплывает из рук, и зачастую это срабатывает как триггер, «включающий» агрессивное поведение.

Хотелось бы внести ясность: я ни в коем случае не хочу сказать, что белые мужчины в большинстве своем агрессивны. Агрессивны, к счастью, лишь немногие. Но всегда полезнее знать, к какой категории относится тот или иной агрессор («жесткий», «умеренный» или «мягкий»).

Это необходимо иметь в виду, чтобы не провоцировать агрессивного противника на обострение ситуации. Когда люди чувствуют угрозу, они всегда стараются защитить свою позицию, к какой бы культуре ни принадлежали. А ощущение угрозы в ходе переговоров может спровоцировать агрессивное поведение.

Предположим, что ваш противник всю жизнь делал что хотел. И если сейчас, когда настали новые времена, он пытается давить на других так же, как и 20 лет назад, – можно ли считать это агрессивным поведением? С учетом изменений в обществе – очень даже можно.

Но в ходе переговоров нужно думать и о своем собственном поведении по отношению к агрессору: как на это поведение посмотрят в будущем? Из-за ваших сегодняшних действий завтра на вас самих могут повесить ярлык агрессора. Если другие участники переговоров чувствуют угрозу или, принадлежа к определенной демографической группе, понимают, что их власть или источник силы находится под угрозой, им приходится так или иначе на это реагировать. Влиятельные люди:

а) пытаются удержать власть;

б) пытаются стать еще сильнее, насколько это возможно;

в) всеми средствами, включая преступные, пытаются сохранить то, на чем основана эта власть.

Влиятельный человек, не ощущающий угрозы, на переговорах, скорее всего, будет вести себя разумно. Но если он почувствует угрозу, вам тут же следует развеять его страхи относительно вас и той угрозы, которую вы можете представлять в процессе переговоров.