Большая книга директора магазина. Технологии 4.0

С помощью наблюдения вы узнаете:

? кто приходит в ваш магазин и что именно покупает;

? в каких частях магазина сосредоточено больше всего покупателей, а какие части представляют собой «холодные зоны»;

? что представляет собой процесс выбора и совершения покупки;

? что способствует, а что препятствует процессу покупки.

К примеру, в магазине женской одежды большинство покупательниц составляли женщины 30–55 лет с маленьким или средним уровнем дохода, одевающиеся в простую, не очень модную одежду.

Из-за большой и неудачно зонированной площади магазина они осматривали товар в самой близкой ко входу зоне торгового зала и редко посещали остальные зоны. Процессу осмотра также препятствовали очень узкие проходы между торговым оборудованием. Кроме того, было выяснено, что модные дубленки и шубы, которые располагались ближе ко входу, отпугивали покупательниц высокой ценой и не способствовали желанию осмотреть другие товары в магазине.

Путем опроса можно выяснить:

? особенности восприятия и формирования отношения к вашему магазину;

? результат сравнения вашего магазина с конкурирующими;

? удачные и неудачные стороны вашего ассортимента.

Например, результаты опроса покупательниц в сети магазинов женских украшений показали, что любимой певицей подавляющего большинства была Валерия, а предпочитаемыми цветами – розовый, бирюзовый, оттенки зеленого. Это дало возможность скорректировать дизайн интерьера и выбор модели для рекламных постеров так, чтобы атмосфера магазина стала более комфортной для покупательниц.

Путем статистического анализа результатов продаж можно определить:

? какие товары являются самыми востребованными в вашем магазине (к примеру, самый простой отчет – «100 лучших продаж»), а какие – невостребованными;

? размеры максимального, среднего и минимального чека в магазине, чтобы определить платежеспособность основного покупательского контингента и сравнить его со средним чеком ваших конкурентов;

? доли покупателей с максимальным, средним и минимальным размерами чека и то, какой вклад вносит каждая из этих покупательских групп в оборот магазина;

? среднюю покупательскую корзину – наиболее часто встречающийся набор приобретаемых товаров в магазине (это не только поможет определить, что именно приобретают ваши покупатели, но и в какой комбинации приобретаются товары).

Несомненно, лучше собрать информацию из разных источников и провести сравнительный анализ.