Отработка возражений клиента. Как удачно завершить сделку

Далее мы проговорим обо всех этапах, а сейчас перейдем к преодолению секретаря по телефону.

Преодоление 1.

Попадая на секретаря, вы должны четко понимать, что этот человек вам не нужен, он не принимает решение и вам не надо угождать ему, расстилаться перед ним и ждать от него тот самый заветный номер ЛПР. Секретарь четко знает ошибочные фразы не опытных продавцов, не делайте ошибок, если вы их произнесете, то в 99% вас попросят скинуть коммерческое предложение на почту, а это черная дыра и ваши старания просто будут смыты в унитаз.

В крайних случаях, конечно, ваше КП может попасть туда куда надо, но не факт, что оно донесет, всю суть их выгод работы с вами и просто отправится в корзину.

Так говорить нельзя:

– Пожалуйста, подскажите мне как…

– У меня к вашему начальству есть предложение, не могли бы вы соединить меня…

– Здравствуйте, я по поводу сотрудничества.

– Могу ли я поговорить с вашим директором…

– Я вам звоню с целью рассказать о нашем коммерческом предложении…

Пример одного из вариантов построения правильного диалога:

– Компания ЛТД Дарья, слушаю!

– Девушка, там генеральный подъехал, на месте? (Говорим с таким чувством, что вы знаете директора, и он ждет вашего звонка)

– Простите, а вы по какому вопросу?

– Это Игорь (даем максимально мало информации, просто имя, а если спрашиваю какой Игорь, то просто говорите Игорь Валерьевич, дополняя имя отчеством).

– Игорь Валерьевич

Даже если секретарь спросит:

– И всё же по какому вы вопросу?

– Девушка, там, в курсе, не стоит тратить мое время.

После этого, можно еще уточнить имя ЛПР (но делать это надо очень просто, будто вы знаете его и просто забыли отчество).

– Дарья, напомните отчество директора.

Естественно, в 90% случаев секретарь говорит имя и отчество в связке.

Преодоление 2.

Это техника не новая и я не придумал теорему Пифагора. Я называю ее – перевести стрелки.

В тот момент, когда вы звоните в компанию с вашим превосходным предложением, секретарь, конечно же, понимает что это нужно больше вам, чем им, что без вашего предложения они отлично существуют и развиваются и если бы была острая необходимость, начальство обязательно бы сказало секретарю переводить такие звонки на них напрямую.

И тут сработает система – перевода стрелок важности с желанием продать, на желание приобрести. Ключевой момент: преподносим входящий звонок так, как будто не мы его инициировали, а именно они.

Например:

– Здравствуйте, РСК Мария, слушаю.