Каналы продаж

Руководитель агентства дала мне отчёт страниц на 300 и сказала: «Прочитайте на выходных – в понедельник жду решения».

Помню, как я с трепетом взял в руки этот отчёт, как внимательно читал его все выходные. В нём было много данных, рекомендаций, инсайтов. Но особо меня порадовал финальный аккорд отчёта:)

По памяти воспроизведу его: «Основываясь на перечисленных выше за и против, рекомендуем компании принять самостоятельное решение – развивать свою сеть или работать по франчайзингу».

Я решил (основываясь на опыте и ощущениях), что надо делать свои региональные агентства.

И не ошибся – так считало и большинство топ-менеджеров агентства, и его учредители.

Здравый смысл и опыт подводят редко.

Малый бизнес позволить себе нанять консультантов не может – ресурсы ограничены, а свои знания только накапливаются.

Как в истории выше, ему надо полагаться на здравый смысл и чуйку.

Важно знать базовые, ключевые вещи.

А их хочется узнавать просто и понятно.

Поэтому прямо сейчас я постараюсь объяснить вам просто, практически на пальцах, что такое каналы продаж – которые часто путают с каналами коммуникаций.

Представьте себе, что ваш бизнес – это домик, в котором вы готовите пирожки.

Ваша задача – поставить эти пирожки другим людям (покупателям) из других домиков (города, бизнесы, страны…).

Каналы продаж – это трубы (часть инфраструктуры бизнеса[2 - Если вам интересно: помимо материального потока в бизнесе есть ещё потоки документооборота, финансовые потоки, информационные, сервисные и маркетинговые.

Это я по памяти учебник цитирую:)]), по которым вы «гоните» в другие домики (города, бизнесы, страны…) пирожки, а обратно по этим трубам вы получаете деньги (или другие товары – если вы работаете по бартеру).

Эти трубы и есть каналы продаж.

Игорь Манн

Кстати, вот вам ещё одна аналогия.

Если трубы, проложенные между домиками, – каналы продаж, то провода, протянутые по воздуху между домами, – это каналы коммуникаций.

От вас к другим домам (другим городам, бизнесам, странам…) по проводам идут маркетинговые коммуникации (реклама, пиар, стимулирование сбыта, прямой маркетинг).

А обратно – от них к вам – идёт обратная связь (фидбэк).

Чем больше у вас труб (каналов продаж), чем лучше они «прочищены» – тем лучше у них проводимость, тем больше у вас денег.

И ещё важный момент.

Чем КОРОЧЕ «труба» – то есть чем меньше посредников (передаточных труб, насосных станций, подстанций) – тем БОЛЬШЕ у бизнеса денег.