Переговоры. Мастер-класс

Неужели вы позволите себе потерять зря хоть одну копейку?

Советую вам учиться искусству торга… у миллиардеров. Ведь даже Ингвар Кампрад, владелец известной во всем мире сети мебельных магазинов «IKEA», заходя в магазин, чтобы купить продукты или какой-нибудь костюм, неизменно спрашивает:

– А скидки у вас предусмотрены?

Почему мы не торгуемся?

Загадка из загадок: почему умные, взрослые, ответственные люди не решаются защищать собственные деньги? Часто говорят, что торговаться, мол, не принято, это – «дурной тон».

Поверьте, что подобную легенду, выгодную продавцам и невыгодную покупателям, придумали именно продавцы.

Рассказывает Павла Рипинская: «Обычаи обычаям рознь. В странах Ближнего Востока (к примеру, в Иране или в Египте) ценники в магазинах вы увидите крайне редко. Хотя, даже если они там и есть, это еще ничего не значит. Перс или араб и ста грамм фисташек не купит без жаркого спора с продавцом. А иначе и быть не может: в расчете на неизбежный торг, здесь сразу устанавливают двойную цену.

Мало того, если вы не попросите в магазине скидку, продавец искренне удивится и подумает, что что-то здесь не так (после чего непременно обдерет вас как липку). Торг настолько входит у людей в привычку, что, даже приехав на Запад, они уверенно добиваются скидок в магазинах с «фиксированными» ценами: «Я у вас пять значков купил? Купил! А теперь шестой давайте бесплатно».

В России люди нередко стесняются, не решаются торговаться.

В ход идут самые разные «отмазки». На моих тренингах люди называют наиболее распространенные.

Глава 3

Основные ошибки переговорщиков

Стоит сказать несколько слов о типичных ошибках, которые часто допускают бизнесмены. Порой беседа проходит неудачно из-за самых элементарных причин: один переговорщик расстроен, другой устал, а может быть – оба просто ленятся и даже не стараются увидеть какие-то выгоды в том, что им говорят.

Но существуют и другие, не столь очевидные барьеры.

Неподготовленность. Довольно часто иные деловые люди приходят на встречу «просто поговорить». У них нет четкого плана, и они даже не представляют, чего хотят. Что делает переговоры, по меньшей мере, бессмысленными. А то и хуже – если вы не знаете, что вам надо, услужливый оппонент «подскажет», что и как делать.

Негатив. Фиксировать внимание партнера по переговорам, где у вас с ним есть расхождения.