Деловые переговоры в малом бизнесе

Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отмечает не только вашим интересам, но и интересам других.

Вторая причина – примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.»

Третий элемент модели – варианты. Прежде, чем сделать окончательные выводы, следует проработать все варианты его решения.

Многовариантность подхода к согласованию интересов определяется творческим подходом к процессу переговоров. И позволяет принять наиболее взвешенное и выверенное решение, удовлетворяющие все стороны переговоров. Слово авторам.

«Иметь много вариантов очень ценно, однако люди, вовлеченные в переговоры, редко ощущают в этом необходимость. В споре люди обычно считают, что знают правильный ответ, поэтому их подход должен превалировать.»

«В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютно необходимой.

Во многих переговорах она может открыть новые возможности и породить ряд потенциальных, благоприятных для обеих сторон соглашений. Поэтому разработайте множество вариантов перед тем, как начать процесс выбора. Сначала придумайте, потом решайте. Старайтесь найти общие интересы и согласовать различные интересы. И старайтесь облегчить другой стороне принятие решений.»

Четвертый элемент модели – критерии. Настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на какой-то объективной норме, объективных критериях.

Как бы хорошо стороны ни понимали интересы друг друга, как бы изобретательно ни искали пути для достижения соглашения, почти во всех переговорах существует реальность в виде противоречивых интересов сторон. И разрешить эти противоречия можно при помощи объективных критериев.

Объективные критерии должны быть независимыми от желаний сторон. В идеальном случае, для того чтобы обеспечить разумное соглашение, объективные критерии должны не только не зависеть от желаний, но быть законными и практичными.

Слово авторам.

«В качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой?.»

«Есть три основных момента, которые необходимо помнить.

1.