АВС-анализ: полный гид

Анализу подвергается несколько параметров:

–численность выявленных групп А,В и С;

–состав клиентов (или товаров), входящих в каждую из групп А, В и С;

–доли численности клиентов (или товаров) в каждой из групп А, В или С в общей численности клиентов (или товаров);

–распределение групп клиентов А,В и С по значимым маркетинговым параметрам (регионам, приоритетным торговым каналам, источникам информации, на основании которых клиент обратился в компанию, конверсии, используемым ключевым словам, частоте покупок и т.

д.);

–динамика состава клиентских групп А,В,С по выбранным временным параметрам.

АВС-анализ фиксирует уже сложившиеся соотношения в составе клиентской базы или в товарном ассортименте. Как и бухгалтерский баланс, АВС-анализ подобен мгновенному фото на конкретную дату. Для того чтобы увидеть динамику параметров, необходимо проводить АВС-анализ за несколько временных периодов и сравнивать полученные данные.

Кроме того, весьма показательным является сравнение результатов АВС-анализа клиентской базы по объему продаж и АВС-анализа клиентской базы по прибыльности продаж.

То же относится и к АВС-анализу товарного ассортимента, в том случае, когда ставится задача выявить наиболее прибыльные позиции.

Таким образом, результаты АВС-анализа служат своего рода индикатором уровня активности сбытовой политики и сбалансированности товарного ассортимента.

1.2. Область применения АВС-анализа

Область применения АВС-анализа довольно широка – это любая количественно измеримая совокупность данных, численность которой более 30 единиц.

АВС-анализ может применяться в различных функциональных областях компании:

АВС-анализ помогает топ-менеджерам понять, какие продукты или услуги наиболее важны для финансового успеха их организации. Анализ запасов АВС предусматривает более тщательный контроль за высокоприоритетными позициями. Позволяет оптимально распределять время сотрудников, помогает выделять объекты управления и создает шкалу уровня и глубины управленческого контроля.

Для розничных рынков применять АВС-анализ эффективно только в тех ситуациях, когда приложение больших усилий по продажам по отношению к данному клиенту может способствовать росту его покупок. Делать АВС-анализ покупателей хлебного розничного магазина бессмысленно. Но здесь очень эффективно применять АВС-анализ к товарному ассортименту и складским запасам.