Кросс-культурный калькулятор. Как вычислять ценности и потребности клиентов по всему миру

Неподписанные контракты, потерянные деньги и время, упущенные выгоды в бизнесе случаются тогда, когда мы не придаем ей значения.

Глава 2.

Главный закон успешной сделки

Ничто в жизни так ясно не определяет положения вещей, как сравнение

    (П. Капица)

В интервью, на тренингах или консультациях мне часто задают один и тот же вопрос:

– Что нужно учесть, чтобы провести переговоры эффективно, особенно если бизнесмену предстоит общаться с представителем иной страны и культуры?

Ответ однозначный.

Если вы хотите что-то продать (впрочем, как и купить по выгодной цене), не нарушайте главный закон успешной сделки.

Я сформулировала его и назвала «Закон трех «И».

Закон трех «И»

Если перед переговорами, вы не сравнили:

Пункт 1. Идентичность своего и чужого стиля коммуникации.

Пункт 2. Идентичность своего и чужого стиля мышления.

Пункт 3. Идентичность своих и чужих ценностных ориентаций.

Вы не сможете провести переговоры эффективно.

А поставленной цели придется добиваться в борьбе и еще неизвестно, куда кривая выведет. Чаще всего дело кончается одним из четырех вариантов.

4 типа неудачных переговоров

• Соглашение достигнуто, но могло бы быть лучше

• Соглашение достигнуто, но слишком много уступили

• Соглашение не достигнуто, хотя могло бы быть достигнуто

• Соглашение достигнуто, хотя не следовало бы его достигать

? Как часто у вас случается каждый вариант?

«Закон трех «И» работает на любом из существующих рынков (В2…, подставляйте любую букву – B, C, G…).

Это главный закон результативного делового контакта с любой целевой аудиторией в любом уголке планеты.

Мы лучше всего взаимодействуем с теми, с кем «совпадаем» и имеем много общего, – вообще жизненная аксиома!

? Можете привести контраргументы?

Давайте пройдемся по пунктам закона и расставим точки над «i».

Пункт 1.

Нарушение Пункта 1 чревато теми последствиями, которые мы наблюдали в эстонском эксперименте.

Слова, намерения, поступки и выражение чувств носителя одного культурного бэкграунда (опыта) часто читаются совершенно иначе представителем другого. То, что нам кажется абсолютно естественным и правильным, у него вызывает непонимание, недоверие, недоумение, раздражение и, как следствие, негативно сказывается на сделке.