Бизнес на рынке долгов

Наличие сервиса – главное отличие от досок объявлений. Они стали активно появляться в 2019—2020 годах, в том числе в этот период появился маркетплейс долгов Долг.рф.

Бизнес-модель маркетплейса заключается в том, что он зарабатывает, если успешно продал ваш долг. Поэтому в комплекс услуг обычно входит консультирование, оценка, продвижение и сопровождение сделки. И при этом комиссия маркетплейсов обычно варьируется на уровне 10—15%, в зависимости от размера долга.

Брокеры

Кто такие долговые брокеры? Я, например, считаю себя долговым брокером, поскольку общаюсь с людьми, которые продают долги, и с людьми, которые их покупают.

Через брокеров продаются крупные или нестандартные долги, поскольку рынок покупателей ограничен. Поэтому одна из функций брокера – предложение дебиторской задолженности определенному кругу инвесторов. Обратившись к брокеру, вы получаете доступ к его ресурсам и контактам. Но брокеры и сами часто пользуются маркетплейсами, электронными площадками для поиска покупателей на долг.

Нередко случается так, что, попробовав тот или иной канал и не получив предложений, кредитор приходит к выводу, что долги продать невозможно. Я вспоминаю рассказ представителя одной из крупных компаний, которая выставила свою дебиторскую задолженность на торги на электронной торговой площадке. Через месяц, не получив никаких предложений, компания навсегда закрыла для себя эту возможность. Скорее всего, причина была либо в неправильном выборе канала продажи, либо в ошибках при размещении долгов.

Я выделил ТОП-5 ошибок, которые обычно допускают неопытные продавцы долгов:

1) Отсутствие понятного, достаточно полного описания.

2) Указание завышенных цен, далеких от рыночного уровня.

3) Размещения долга на ЭТП не достаточно – необходимо продвижение.

4) Выбор неправильной торговой процедуры.

5) Формальный подход к вопросам покупателей.

Во-первых, при продаже не приводится достаточного понятного описания: просто суммы и основания долга недостаточно.

Покупатели просматривают сотни долгов и не имеют возможности углубленно изучать каждый. Заинтересовать потенциальных покупателей – это как раз задача продавца.

Во-вторых, указывается завышенная цена. Я уже об этом писал: боясь прогадать, многие кредиторы указывают цену выше. Однако профессионалы в торгах знают, что указание завышенной цены отпугивает потенциальных покупателей и значительно снижает интерес к лоту.