Бизнес на рынке долгов

Если первоначальный кредитор имеет определенную историю взаимоотношений с должником, понимает его поведенческий психотип, лично с ним знаком, то покупатель видит долг в первый раз и, несмотря на возможность получения любой информации, не имеет опыта взаимодействия с этим должником, и не понимает, какие «подводные камни» могут проявиться во время взыскания.

Графически ожидания продавца и покупателя можно изобразить следующим образом:

Если зоны возможной сделки кредитора и инвестора не пересекутся, то сделки по уступке права требования не будет.

Разрыв в ожиданиях продавца и покупателя препятствует дальнейшему развитию рынка долгов и бурному росту количества сделок. Развивая маркетплейс долгов Долг.рф в определенный момент я понял этот нюанс, и мы с командой выработали механизмы для сближения ожиданий продавца и покупателя. Преодолеть этот разрыв помогают следующие инструменты.

Во-первых, используется ценовая матрица, в которой сопоставляется платежеспособность должника и возможный ценовой диапазон долга.

Во-вторых, это торговые процедуры, которые с помощью итеративного подхода, увеличивая или уменьшая цену на «шаг», приближаются к рыночной цене.

В-третьих, снижение рисков для покупателя и, следовательно, возможность продать долг по более выгодной цене достигается за счет использования такой формы уступки права требования как инкассо-цессия.

Ценовая матрица на основе долгового рейтинга

Для быстрой оценки долга в практике команды портала Долг.рф используется ценовая матрица, которая позволяет понять в первом приближении, ценовой уровень продажи долга.

Через маркетплейс Долг.рф ежемесячно проходят сотни долгов, и мы не имеем возможности по каждому долгу проводить детальную оценку или заказывать у независимых оценщиков отчет о рыночной стоимости. Кроме того, абсолютное большинство долгов, которое приходится оценивать специалистам портала, уже давно являются безнадежными, и их стоимость немногим выше нуля. Тратить время на детальную оценку таких долгов просто контрпродуктивно.

Именно поэтому разработан и применяется алгоритм быстрой оценки, основанный на долговом рейтинге, поскольку именно возможность должника платить по своим долгам является основным фактором, который говорит о том, дорого или дешево может стоить долг.

При оценке наша задача: узнать насколько должник сейчас является платежеспособным, а также насколько вероятен риск того, что он может стать неплатежеспособным в будущем (риск банкротства).