Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж

Ключевая стратегия – это отношения с клиентом. И главным инструментом этой стратегии становятся воронки.

Воронки на лестнице ценностей

Давайте вспомним продуктовую лестницу ценностей из прошлой главы. Если вы сделали практикум, посмотрите на продуктовую лестницу, которую вы набросали для своей компании. Как «прикрепить» к ней воронки? Очень просто.

Есть четыре типа воронок, которые подходят под четыре типа продуктов:

1) воронки сбора лидов;

2) воронки предложения;

3) презентационные воронки;

4) внутренние воронки.

Через воронки сбора лидов продают продукты знакомства. С их помощью собирают контакты в базу. Например, мануальный терапевт может запустить в соцсетях лид-магнит видео, где он показывает, как делать зарядку, если у вас у вас болит спина. Это видео будет началом воронки сбора контактов. Потенциальные клиенты досматривают видео до конца, и дальше могут подписаться на этого специалиста, чтобы смотреть другие видео или читать статьи о проблеме.

Через воронки предложения предлагают обычно первый, самый интересный продукт. Цель воронок предложения – добиться, чтобы клиент одержал «маленькую победу». Первый результат клиента – это наш первый большой шаг на пути выстраивания отношений с ним.

Мануальный терапевт подключает воронку предложения для тех, кто уже подписан на его полезный контент. Его первым продуктом может быть сеанс массажа. Он рассылает предложение по базе, предлагает массаж своим подписчикам.

Люди, которые смотрели его видео, уже начали ему доверять: они читают условия на странице предложения и думают: «Да, массаж бы мне сейчас не помешал». Многие нажимают кнопку «записаться».

Через презентационные воронки он подробно рассказывает о более сложных и ценных продуктах, и так продает их. Те, кто пришли на массаж и получили первые результаты (боли уменьшились), готовы рассматривать уже полноценные предложения.

В случае мануального терапевта – это полный коррекционный курс. Клиенту отправляют презентацию курса, рассказывают, что будет происходить на курсе, показывают отзывы и результаты клиентов. Помним, что клиенты уже доверяют и уже получили первые результаты, поэтому часть людей записывается на полный коррекционный курс.

Внутренние воронки помогают работать с клиентом индивидуально и продавать суперценные продукты.