Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум

В лучшем случае такой подход приведет к тому, что вы перестанете расти, в худшем – может убить компанию.

Запомните: разные клиенты – разные бизнесы. Компания, продающая один продукт одной аудитории, всегда выиграет у компании, продающей несколько продуктов нескольким аудиториям, при прочих равных.

Этот тезис наглядно демонстрируется в фильме «300 спартанцев». Небольшой отряд спартанцев удерживал узкое ущелье, так как в борьбе на узком перешейке численность ничего не значит. Так же и в вашем бизнесе. Если вы найдете свой узкий перешеек, где ваш конкурент не сможет выставить против вас преобладающие силы, вы всегда сможете успешно продавать, обыгрывая даже крупного игрока.

В нашем городе есть маленькая фермерская лавка, где продают сыр. Много разного сыра. Уже несколько лет она отлично чувствует себя по соседству с гипермаркетом. В гипермаркете много разных продуктов, но вот выбор хорошего сыра – не так велик. И если людям нужен особый сыр для салата или пиццы, если они собирают праздничный стол, то за этим продуктом идут именно в маленькую лавку.

Успешные предприниматели вокруг меня исповедуют идеальную модель бизнеса: это один продукт и одна аудитория. Именно поэтому ответ на вопрос «Кому продаем?» является ключевым. На мой взгляд, лучше всего помогает работать с вопросом «кому?» концепция «Аватар клиента». Давай разберемся, что это.

Как выбрать аватар

Что такое аватар клиента? Это детальный, наиболее характерный для нашего бизнеса образ целевого клиента.

Аватары компании «Адвантшоп» – это реальные люди, Евгений и Ирина.

Евгению 26 лет, он попробовал себя в разных продажах, опытным путем нашел лучший продукт, захотел продавать его в интернете. Ирина – молодая девушка, которая сразу после школы, посмотрев курсы на Ютубе, решила стать предпринимателем. Она экспериментировала с продажами разных товаров, используя нашу платформу. Как ей казалось сначала, временно. Но она получила работающую технологию, удобные инструменты, хорошие продажи и стала нашим постоянным клиентом.

Я лично общался с этими людьми, узнал их истории, привычки и предпочтения. Их фотографии висят в моем кабинете.

Кто мои клиенты? Смотрю на них и отвечаю: это активные молодые люди, предприниматели с небольшим опытом, которые направляют свою энергию на то, чтобы продавать товары и услуги в интернете. Они хотят действовать, а мы помогаем им добиться результата быстро, просто и максимально эффективно.

Это довольно общая формулировка.