Большие контракты

Надеюсь, что благодаря этой книге Вы сможете избежать многих ошибок, из-за которых я потерял тысячи Клиентов и десятки тысяч контрактов, а также возьмете на вооружение особые приемы и спецтехнологии переговоров, которые я оплатил столь дорогой ценой. Отработав их на практике, Вы сможете быстро подняться на совершенно другой уровень переговоров и продаж и сэкономите несколько лет самостоятельного набивания шишек в жестких переговорных рубках.

Впрочем, когда Вы выйдете на новый уровень, Вы все равно будете активно набивать шишки и наступать на грабли.

Это необходимая цена развития профессионального переговорщика. Если Вы хотите стать профессионалом и оставаться им, Вы должны развиваться вечно.

Глава 1. Этапы больших контрактов

Основная масса больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками, то есть с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями.

Главное средство привлечения корпоративных заказчиков – личный контакт, личные отношения и личные связи.

Основная технология, которая используется для привлечения корпоративных Клиентов, – активные продажи. Ниже перечислены этапы активных продаж в их классическом варианте.

Последовательность действий при активном привлечении Клиентов

При массовом привлечении небольших и средних корпоративных заказчиков необходимо действовать в определенной последовательности.

1. Подготовка списков Клиентов:

• выбор направлений работы на основе целей Компании и личного плана продаж;

• составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса, Интернет, обход зданий и т.

 д.).

2. Предварительная рассылка коммерческих предложений – факс, E-mail, курьеры, почта (при необходимости этот этап часто может быть пропущен).

3. Первый звонок Клиенту (цель – продать встречу):

• выйти на ключевое лицо (принимающее решения по интересующему Вас вопросу);

• познакомиться, представиться (имена, фамилии и – желательно – должности должны быть названы с обеих сторон);

• вызвать начальную заинтересованность;

• получить начальную информацию о Клиенте (если возможно);

• назначить встречу (согласовать дату, время, место).

4. Встреча с Клиентом (цель – продать Компанию):

• презентация Компании (рекомендую – как можно короче!!!);

• получение информации о Клиенте;

• выявление потребностей Клиента в товарах/услугах Вашей Компании.

5.