Построение отдела продаж. WORLDWIDE

Подписание документов, получение денег.

Контроль исполнения обязательств перед Клиентом + подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств.

Дополнительные продажи.

Рекомендации.

Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ВЫХОД НА КЛИЕНТА

Работа с Клиентом начинается с выбора Клиента: той Компании, которую Вы хотите сделать своим Заказчиком. Цель первого этапа – встреча с одним из ключевых лиц Компании-Заказчика, входящим в круг влиятельных и решающих лиц, с которыми можно вести переговоры по интересующему Вас предложению.

Существуют различные варианты выхода на такого ключевого сотрудника. Традиционный способ выхода на ключевых лиц при массовой проработке небольших и средних корпоративных Заказчиков – холодные телефонные звонки и холодные визиты. Однако для выхода на крупные корпорации это не самый эффективный вариант.

То же можно сказать и о входящих обращениях Клиентов.

Всем нам хотелось бы, чтобы крупные корпоративные Заказчики звонили нам и хотели с нами работать. К сожалению, мы понимаем, что это происходит далеко не всегда. Или случается не так часто, как нам хотелось бы.

На самом деле такое чудо иногда все же может случиться. Вероятность подобного события выше, если Вы входите в число признанных лидеров в своей области. По моему опыту, в достижении этого результата Вам могут помочь:

? Ваши экспертные статьи, размещенные в деловых и профессиональных газетах и журналах.

Или в Интернете на наиболее признанных сайтах;

? Ваши книги;

? Ваша засветка в новостях;

? иногда – Ваше участие в выставках.

Вот, собственно, и все.

В любом случае если серьезные Компании и будут самостоятельно к Вам обращаться, то довольно редко. Наивно думать, что благодаря таким обращениям Вы выполните план продаж.

В целом обычные методы выхода на Клиентов не слишком эффективны, когда речь идет об особо крупных корпоративных Заказчиках.

Значительно более эффективными в этом случае являются специальные методы выхода на Клиентов. К ним относятся:

? вербовка и использование «агентов влияния»;

? знакомство с Клиентом по рекомендации. Мы в своей работе выделяем семь уровней рекомендаций;

? знакомство с потенциальными Клиентами на бизнес-тусовках.