Продажи

Работаем?»

– У него всего одна позиция эконом класса…

– Тренер: Переориентируйте рекламу на целевых клиентов!

~

Post Scriptum: денег у клиента нет, но вы держитесь! Или всё же вопрос в другом?

ВОПРОС 4: «У КОНКУРЕНТА ДЕШЕВЛЕ?»

Вы всё ещё кипятите? Тогда мы идём к вам!

Реклама «Tide»

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– У конкурента дешевле!

– Тренер: У соседа трава зеленее и капуста слаще! Знаете, в какой бы город я не прилетел, в какой бы супер-фирме ни проводил обучение, всегда найдётся пара-тройка менеджеров, что прискорбно вздохнут: «У нас дорого!» Вы же понимаете, кто виноват?

– Клиенты…

– Тренер: Они… Они постоянно твердят всем продавцам: «У конкурента дешевле!» Их можно понять и простить.

Скидку хотят. Согласитесь, было бы абсурдом услышать из уст обычного покупателя: «Продайте мне тоже самое, но подороже!»

Ситуация 3.

R.I.P. Они всё ещё кипятили…

Однажды в Москве вся группа в самом начале обучения, все двенадцать человек чуть ли не хором сделали один-единственный запрос: «У нас самые качественные, но и самые дорогие товары.

Дайте нам техники работы с возражениями!»

– Почему ваш товар самый качественный?

– Все комплектующие в наших окнах оригинальные. Энергосбережение сразу ставим по умолчанию. Запатентованное, превосходящее в шесть раз требования ГОСТа, долговечное уплотнение – по умолчанию. Достойная немецкая фурнитура – по умолчанию. Прочное армирование – по умолчанию.

Качество сборки проверяем на голландском оборудовании. В общем, у нас всё – полный фарш и высший класс!

Слушаю я их и вижу: «Не поможет!» Покупатели не приходят возражать специально: «Скучно дома – пойду по магазинам и начну всем перечить! Весело же, правда?» В процессе общения мы сами совершаем ошибки: где-то сделали преждевременную презентацию, где-то недотянули контакт, где-то, не отстроившись от конкурента, сразу назвали цену… Им необходим тренинг по технологии продаж.

Только тогда сопротивлений от покупателей станет меньше, но как объяснить? Нельзя же напрямую ляпнуть: «Вы продавать не умеете, вот вам все и возражают!» Спрашиваю:

– В среднем, какая разница за одно изделие?

– Десять-пятнадцать процентов, если сравнивать с тем же классом.

– Заметьте, сегодня вы не попросили улучшить свои навыки продаж, только работу с возражениями. Делаю вывод: торговать вы умеете, но камень преткновения – высокая цена.