Продажи

Естественно, из доступных ему вариантов на тот момент, а не вообще… Лучшим вариантом или итоговым результатом далеко не всегда становится средний по стоимости, он может быть и самым дорогим, и самым дешёвым!

ВОПРОС 6: «КАК ПОДНЯТЬ ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?»

Что имеем не храним, а потерявши плачем!

Народная пословица

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– Как поднять ценность предложения?

– Тренер: Формула Закона Выбора очень проста: «Итог = получу – отдам».

Осознанно или неосознанно, совершая покупки, мы ежедневно повторяем и повторяем его, сопоставляя выгоды и пользы предложения с затратами денег, времени и сил. «И = П

– О» то же самое, что и «E = mc2» в физике! Плюс погрешность на сомнения

, позже расскажу, как их развеять. Нам важен «Итоговый результат» или «Итоговая ценность обмена», как её увеличить?

– Снизить цену.

– Добавить новую выгоду.

– Тренер: Первый вариант интересен продавцу при массовых отгрузках, иначе получит горб без прибыли и работу без белого света.

Второй – наш с вами, но мы знаем – выгода без проблемы бесполезна.

– Вы сказали десять минут назад: «Цена имеет меньшее значение». Сейчас говорите: «Снижение цены увеличивает ценность предложения».

– Тренер: Верно, в моих словах нет противоречия. Плата ниже – значит выше «Итог», он продавцу и помог. Уронит ценник тот – клиент в сомнениях с издёвкой даже бриллиант обзовёт дешёвкой.

«Лучший итог» вместе с высокой ценой – покупатель тоже твой. Вспомните пример, где брат моего друга искал окна подешевле, а купил подороже… У меня к вам вопрос: «Я прямо сейчас любому из вас готов дать денег, кому надо?»

– Мне!

– Сколько вешать в граммах?

– Тренер: Раз вы проявили инициативу, предлагаю сделку. Во время кофе-брейка дойдите до ближайшей заправки. Не так далеко, да? Всего какой-то километр. Сделаете там селфи и вернитесь назад.

Пятнадцать минут очень быстрым шагом, одно нажатие кнопки, и я заплачу вам сто рублей, готовы?

– Мало!

– Тренер: Почему отказывается? – я обращаюсь уже ко всей группе.

– Он же сказал: «Сто рублей – мало!?»

– Тренер: Кто готов за те же деньги хлопнуть в ладоши?

– Все!

– Тренер: Теперь та же купюра, но «уже не мало!»

– Он оценил своё время и силы выше ста рублей. Предложите пять тысяч, пойду вместо него.