Продажи

Альтернативная вселенная нашей галактики, где тоже все имена, названия компаний и события вымышлены, любые совпадения случайны:

– Добрый день! Компания «NoNa». Меня зовут Ника. Слушаю вас.

– Добрый! Во сколько примерно обойдётся кондиционер для охлаждения помещения в 29 квадратов?

– Да, сейчас сориентирую вас по цене! Для этого могу задать всего пару вопросов, хорошо?

– Задавайте.

– Напомню, меня зовут Ника. Как зовут вас?

– Меня – Сергей Петрович.

– Очень приятно, Сергей Петрович. Кондиционер покупаете в жилое помещение для личного пользования?

– Да, кухня-гостиная.

– Вам монтаж потребуется?

– Конечно, всё надо «под ключ».

– Сергей Петрович, тогда вас заинтересует наше преимущество – деньги за сам монтаж только после подписания акта выполненных работ. Выбирая нашу фирму, вы получаете дополнительные гарантии качества. Вам подходит такая система оплаты?

При положительном ответе, работать с той же ценой станет гораздо легче.

…

Как уйти от пустых консультаций?

Переводите общение с клиентом в русло диалога и выясняйте мотив (проблему, идею, мечту).

Запомните интересную фразу из НЛП: «Смысл коммуникации не в самой коммуникации, а в результате взаимодействия. Не так важно, о чём вас спрашивают, главное – зачем вас об этом спрашивают!»

Пример 1.

– Клиент: Расскажите мне про свой товар!

– Менеджер: С удовольствием, что именно вас интересует?

Пример 2.

– Клиент: Посчитаете ещё комплектацию «№2».

– Менеджер: Конечно, с чем связан такой выбор?

Пример 3.

– Клиент: Скажите, сколько стоит обычный вариант?

– Менеджер: Сейчас скажу, для этого разрешите сделать пару важных уточнений?

Один мудрец сказал, что об уме человека надо судить по его вопросам, а не по его ответам. Правильные, заранее продуманные вопросы помогут вам перехватить инициативу, захватить внимание, узнать проблемы или мотивы покупателя.

~

Post Scriptum: консультация – информирование клиента о характеристиках, выгодах и преимуществах по форме рассказа.

Вы продаете товар с высокой стоимостью в условиях жесткой конкуренции? Достойный способ потерять клиента – рассказать ему всё. Теперь покупатель что-то знает о вашей компании и товаре, однако его проблема так и осталась нерешенной. Например, вспомним Ситуацию №7, там покупатель-любитель явно хотел через приблизительную цену определиться с поставщиком товара и услуги. Что ж, какой вопрос – такой и ответ! Его запрос был удовлетворён.