Продажи

Дистрибьютор закупает товар у одного поставщика:

– зависимость от поставщика;

– потеря потенциальных клиентов;

– отсутствие рычагов давления на партнера;

– нет гарантии лучшей цены;

– поставщик со временем перестаёт оказывать должный сервис.

3. У дистрибьютора мало рекламных/выставочных образцов:

– потеря клиентов;

– низкий процент реализации премиальных товаров.

~

Post Scriptum: важно научиться слушать и слышать покупателя, задавать правильные вопросы. Во-первых, на отношение человека к настоящей проблеме: любительское оно или профессиональное? Во-вторых, вопросы по индикаторам, чтобы посмотреть на ситуацию клиента своими глазами, понять его будущие и вероятные трудности.

Стоит помнить, что человек охотнее расскажет о своей ситуации, если сперва закрыть настоящую проблему.

Ситуация 10.

– Покупатель: Сколько стоит кондиционер "Лыжи 344879" с установкой в квартиру?

– Продавец: Расскажите сколько квадратов помещение и солнечная ли там сторона?

– Покупатель: Вам зачем? Просто назовите цену!

…

Нет, клиент из ситуации №10 не нелюдимый хам… Пожалуйста, не ищите черную кошку в темной комнате, а установите контакт с «профессионалом», к которому нужен особый подход (подумайте, о чём очень любят рассказывать такие покупатели?).

Связь наладится после того, как он одобрит решение своей настоящей проблемы. Затем переходите ко всему остальному…

ВОПРОС 10: «КАК РАБОТАТЬ С ПРОФЕССИОНАЛОМ?»

Нас хлебом не корми, только дай поумничать…

– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

– Как работать с «профессионалом»?

– Тренер: Повторим саму идею.

Профессионал – тот, у кого сформированы критерии выбора. Например, нужен телевизор марки «LG» с диагональю от 55 дюймов, черного цвета, с функцией SmartTV и рассрочкой платежа в шесть месяцев. Любитель – тот, у кого есть пожелания к товару, но нет конкретики: обычный, простой, как у всех, хороший, надёжный, качественный, лучший, чтобы можно было выходить в инет и смотреть YouTube… Приходит мужик в аптеку: «Капли Snup и четыре пакетика Ринзы. Сколько стоит?»

– Профессионал.

– Тренер: Заметьте, он сам знает, как решить свой вопрос. Что бы сказал любитель?

– Доктор, у меня насморк, как вылечить за пару дней?

– Тренер: Как вы думаете, может ли быть один и тот же клиент одновременно и любителем, и профессионалом?

– Нет?

– Да.