Возражения

Необязательный этап покупки, их может и не быть… Я бы даже этапом их не называл, скорее – местом или точкой проявления Возражений, Отговорок, Сомнений и попыток Торга после презентации цены.

Сомнения – сопротивления при недостатке или переизбытке информации. Идея – человеку тяжело сделать выбор.

Возражение – сопротивление при несовпадении критериев выбора с критериями предложения. Идея – человеку кажется, что у вас не лучший для него вариант.

Отговорка – сопротивление, когда покупатель не видит ценности или во всём предложении, или в какой-либо из его частей.

Идея – у меня нет в этом проблемы.

Торг – требование односторонних уступок в манипулятивной форме по принципу «Только мы – мне, потому что…» Идея – а почему бы нам не поторговаться?

Шестой этап – покупка. Человек соглашается на сделку, когда в его голове складываются следующие пазлы: во-первых, он считает, что получает большую ценность; во-вторых, у него нет в этом сомнений; в-третьих, он считает данное поведение – лучшим вариантом решения своей проблемы.

Приводите своих клиентов к данному осознанию, и они сами захотят отдать вам деньги.

Седьмой этап – эксплуатация или проверка. Здесь человек сравнивает ожидаемое с полученным. Наилучший вариант для продавца, если он смог превзойти ожидания клиента. Средний – всего лишь оправдать их. Худший сценарий приводит к претензиям, когда ожидаемого оказалось больше, чем полученного.

Покупателю в такие моменты кажется, что его обманули.

Небольшой тест по пройдённому материалу

На слух определите сопротивление по форме выражения/высказывания (ответы в конце главы).

1. Встаёт Саша на колено, достаёт заветную бархатную коробочку, а в ней кольцо блестит бриллиантовыми гранями. Вытаскивает он красную розу изо рта и произносит:

– Маша, я сделаю тебя самой счастливой на свете! Выходи за меня!

– Саша, я замужем уже была – нет там ничего хорошего! Мы с тобой замечательно живём, зачем всё портить штампом в паспорте? Не хочу тратить деньги на торжество и платье! Давай и дальше жить, как жили, хорошо?

(ваш ответ: возражение, отговорка, сомнения, торг, претензия)

2.

Альтернативная вселенная. Встаёт очередной Саша на колено, достаёт заветную бархатную коробочку, а в ней кольцо блестит бриллиантовыми гранями.