Тренинг профессиональных продаж

Наконец, этап достижения договоренности без предварительно установленного контакта с клиентом также практически обречен на провал. Если вы не понравились на первой встрече, то вряд ли с вами захотят встречаться еще раз.

Но почему же частенько не налаживается контакт? Причин может быть несколько. Все зависит от того, что и кому вы предлагаете.

Во-первых, а почему контакт должен складываться? Возможно, до вашего появления клиент жил – не тужил, худобедно дела его шли, какие-то поставщики у него были, и если и было что-то, чем он был недоволен, то это не настолько омрачало его размеренное существование, чтобы всерьез озаботиться решением этой проблемы.

И тут появляетесь вы со своим предложением. Что может означать ваше предложение для клиента? Что надо изучать новые прайсы, привыкать к новым (вашим) правилам платежей, согласовывать сроки и время привоза товаров, переставлять товар на полках, и т. п. В любом случае, это дополнительные затраты времени, сил, может быть, каких-то ресурсов, и совсем не факт, что эти затраты оправдаются. Текущее положение дел может быть и не идеально, но по меньшей мере понятно, чего от него ждать, и оно не требует никаких дополнительных усилий. А ваше появление означает угрозу уже сложившемуся течению событий и вызывает естественное сопротивление!

Во-вторых, уверены ли вы, что вы пришли вовремя? Возможно, именно сегодня уважаемому клиенту жутко некогда, и именно на этот день (или на этот час) он наметил какое-то важное дело, или ожидает особо знатного гостя, или сейчас собирается уходить, и прочее.

В-третьих, как вы думаете, какой вы сегодня по счету «гость», который что-то предлагает? Если вы пришли десятым по счету, и ваши предшественники не отличались ни приятностью манер, ни интересностью предложения, то негативное отношение клиента к ним естественным образом будет спроецировано на вас.

Да и мало ли еще различных причин найдется?!

Таким образом, можно уверенно констатировать, что, если клиент не демонстрирует горячего желания пообщаться с вами, это его совершенно естественная и нормальная реакция, и вы должны к этому быть морально готовы.

Для того чтобы понять, как же устанавливать позитивный контакт, разложим его на составляющие и разберем каждую по отдельности.

Первое впечатление

Едва вы вошли и сказали первые пару фраз, клиент «считывает» информацию и составляет свое какое-то первое впечатление о вас.