Мастерство продаж, книга-тренинг

Чаще мы рисуем в голове образ такого «монстра», которому ничего не нужно, его все достали, он избалован предложениями других компаний, придирчивого, чванливого, высокомерного хама… нахала… грубияна. Если Вас сейчас возмущает то, что Вы читаете, то это просто замечательно, значит, Вы эту ошибку не совершаете. Вы удивительный молодец, я Вами очень горжусь! Однако, иногда мы попадаем в эту ловушку. Итак, если мы нарисовали в голове такой нелицеприятный образ, то мы на бессознательном уровне готовимся противостоять такому человеку, защищая нашу безопасность.

И что получается на встрече? Мы приходим воинственно настроенными, клиент это чувствует, тоже боится, и тоже начинает защищаться, так как для него это небезопасно. Вот такое интересное «кино» получается: мы хотели защититься, а создали напуганного и поэтому тоже воинственного клиента. Чтобы избежать данной ошибки есть несколько путей. Первый: не создавать вообще никакого образа клиента (обычно это непросто). Второй: создавать образ милого собеседника (тоже можно попасть впросак, а вдруг клиент совсем не такой, так иногда случается). Третий – говорить себе: «Я готов быть неправым в отношении любого своего ожидания относительно клиента и с удовольствием с ним познакомлюсь». И пользоваться при этом презумпцией невиновности: именно этот клиент Вас пока что еще никуда не посылал?.

В конце этой главы хотелось бы сказать, что этап подготовки к продажам – самый сложный в техническом плане. Он состоит из такой работы, для которой нужно быть усидчивым, вдумчивым и последовательным.

И редкий продавец любит такую работу. Обычно она вызывает у нас скуку и зевоту. При этом именно на данном этапе мы закладываем фундамент нашей успешной продажи. В нашей стране холодные зимы, поэтому фундамент у домов должен быть качественным. Можно построить и временную хижину, долго ли она простоит? Так как мы с Вами нацелились на долгосрочные отношения с клиентами, то я предлагаю сразу строить качественный фундамент. Любое Ваше усилие на данном этапе окупится сполна на следующих, и принесет Вам большое количество дивидендов. Если мы собираемся в дальний путь, то стоит позаботиться о том, чтобы чемодан был наполнен нужными вещами. А то по дороге придется часто отвлекаться. В результате мы потратим гораздо больше энергии. Да и результат может пострадать. Поэтому мы с Вами возьмем успешный опыт кругосветного путешествия Юлиуса Фога и будем готовы к любым зигзагам продаж.

Глава 5.