Продать бизнес или привлечь инвестиции? Кейсы Российского рынка

Правда, сделку всё равно остановили, но совершенно по другим причинам.

То есть действительно в момент любых переговоров очень важно на стол положить как можно больше предметов. Если у тебя лежит только бумажка, на которой ты пишешь цену, это очень глупо, ведь кроме цены есть структура, условия сделки и очень много других моментов. Возможности, синергия, о которых мы говорим, будущее компании.

Максим: Какие типы покупателей ты знаешь? Как можно их разделить?

Алексей: Я бы разделил покупателей на финансовых инвесторов и стратегов.

Это принципиально разные подходы и к оценке компании, и к её будущему.

Все думают, что финансовый инвестор очень хочет управлять бизнесом. Но это большая ошибка. На самом деле не хочет. Ему важно просто заработать денег. Управление для него – обуза. Я вот лично в основном финансовый инвестор. Я не хочу ничем управлять. Мне приходится этим заниматься, потому что люди недостаточно хорошо делают это.

А стратег – это совершенно другая история. Стратегу надо понимать, что он может покупать компанию просто для того, чтобы она перестала существовать.

И тогда, даже если ты продаёшь 30 %, может оказаться, что ты продаёшь всё. То есть разная мотивация покупателей.

Максим: Т. е. иногда изначально заложена мотивация “выдавить”?

Алексей: Бывает. И надо понять, почему он покупает, в чём его выгода. Не слова, которые звучат, – это верхушка айсберга. Важно попытаться понять, что там “под водой”, просто построить сценарный анализ и подумать, какие могут быть исходы.

Даже если ты не видишь этого варианта, можешь попробовать попредполагать сценарии и понять, что в случае некоторых стратегов ты можешь, продавая 30 %, продать всю компанию, он уничтожит весь твой бизнес.

Максим: Есть ли методы обезопасить себя?

Алексей: Конечно! Если видишь проблему – нужно искать решение с помощью хороших юристов. Когда ты понял, что ситуация может оказаться патовой, ищешь “противоядие”. Рассуждаешь, что можешь этому противопоставить.

Ты можешь договориться, что в случае каких-то определённых действий инвестор будет вынужден довыкупить компанию по какой-то цене, связанной с ценой той сделки, которая уже была. И это важно понимать.

Максим: Что скажешь вообще про риски продавца? У тебя в кейсах есть какие-то интересные случаи, когда продавали на полный разворот сделки?

Алексей: У меня таких случаев не было, но я думаю, что мне везло, или мы правильно обставляли такие ситуации.