Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования

Может быть, вы узнали себя? К сожалению, к качественным, хорошим, высоким продажам модель «удобного» продавца не имеет отношения. Да, конечно, описанное поведение с большей вероятностью приведет к продаже, чем в случае продавца – угрюмого нелюдимого ворчуна. У модели удобного продавца есть большой потенциал роста и развития. Улыбнитесь, в этой книге вы найдете нужное решение.

«Агрессор»

«Агрессор» не кричит на клиента матом и не ругается в трубку. Надеюсь, что среди вас таких людей нет. Говоря про агрессора, я имею в виду человека, который чувствует себя немного выше клиентов.

Как его опознать? Именно от «агрессора» вы услышите: «Клиенты ничего не понимают», «Этот клиент – придурок, вообще неадекват».

«Агрессор» чувствует превосходство и пытается доминировать, так как знает свой продукт лучше, чем клиент. Подобная позиция закрывает пути к эффективным продажам.

Продажи у «агрессора» увеличатся вдвое, если изменить модель его поведения. То, что продавец знает свой продукт лучше, чем клиент, – это норма, а не предмет для гордости и тем более не повод для снисходительного отношения к клиенту.

Если «удобный» продавец стремится выглядеть полезным, хорошим, пушистым и ласковым, то «агрессора» заботит собственная правота любой ценой.

Даже при видимом спокойствии у «агрессора» всегда негативный, оппозиционный настрой, который легко передается клиенту. В итоге часть денег мы теряем незаметно для себя: потребитель просто уходит, руководствуясь не логикой, а чувствами.

Если клиент задел самолюбие «агрессора» (что сделать несложно), тот все равно захочет остаться победителем, даже если за это придется поплатиться упущенной продажей.

Заметьте, у «удобного» продавца и «агрессора» есть общая черта – стремление уберечь свое эго от нападок.

Если вам удалось увидеть черты этих моделей поведения в самом себе, в членах своей команды – поздравляю! Значит, перед вами открылось окно возможностей! Даже частичное устранение недостатков поведения в бизнесе приведет к росту продаж.

Кстати, далеко не всегда одна из моделей проявляется ярко. Так чаще бывает у новичков. Более опытные продавцы стараются контролировать себя. Поэтому, чтобы найти проблему, требуется более внимательно изучить своих коммуникации или, если вы руководитель продавцов, прослушать 5–7 звонков (желательно неудачных), и картинка сложится.

Например, у меня тяга к модели «агрессор» ?

Профессионал

Теперь поговорим о модели, к которой мы должны стремиться.