Дебиторка: возврат, управление, факторинг

На вопрос о том, почему компании предоставляют кредит, участники тренинга по возврату долгов чаще всего приводят такие причины, как выгоды для предприятия кредитора, увеличение конкурентных преимуществ и т. п. Часто требуется достаточно много времени, чтобы участники осознали то, что сам факт предоставления товарного кредита для предприятий не способ создания конкурентных преимуществ и не способ получения дополнительных выгод, а вынужденная мера, на которую предприятие идет исключительно из-за сложившейся на рынке ситуации и невозможности создать реальные конкурентные преимущества, представляющие существенную ценность для покупателя.

В большинстве случаев компании вынуждены предоставлять товарный кредит, потому что таковы традиции отрасли. Если конкурентные личия товара невелики, отказ компании от предоставления товарного кредита на фоне конкурентов может обернуться уходом с рынка. Предоставление отсрочки платежа порой является единственным аргументом, привлекающим покупателей. Преимущества товарного кредита для покупателя очевидны: нет необходимости выводить из оборота значительные денежные средства, как в случае предоплаты или оплаты по факту; покупатель может планировать график погашения задолженности, а также сводить к минимуму риск получения некачественного товара.

1.4. Проблемы предоставления товарных кредитов

Сдерживающим фактором развития товарного кредита является необходимость инвестирования поставщиком значительных денежных средств в дебиторскую задолженность, а также организационные вопросы построения продаж в кредит: кому продавать, как отслеживать приход платежей, что делать, если покупатель не платит, и т.

 д. Поэтому построение продаж в кредит требует не только инвестиций в оборотный капитал, но также значительного объема ресурсов, расходующегося на построение технологии. «Бремя» долга по поставкам с отсрочкой платежа еще больше усугубляется в случае, если покупатель не соблюдает указанные в договоре сроки. Это приводит к десинхронизации товарных и денежных потоков и кассовым разрывам в платежной системе самого поставщика. В итоге все это отрицательно сказывается на рентабельности бизнеса и объемах получаемой прибыли.

Начиная программу товарного кредитования покупателей, поставщик получает массу рисков.

Рис. 1.1.

Организация работы с дебиторской задолженностью как составная часть технологии продаж компании, определяемой ее маркетинговой политикой

Речь идет, прежде всего, о кредитном риске, т.