Главные фокусы продаж и обучения продавцов

Почемучерезконкретногопродавца? Если продавец убедит клиента приобрести продукт, а он вместо того, чтобы дальше действовать через него, позвонит напрямую в офис компании или зайдет на сайт ее интернет-магазина – это тоже для продавца не будет являться продажей.

Почему заплатить в приемлемой для продавца форме? Вряд ли вас устроит, если клиент будет требовать оплату в рассрочку или по бартеру, если такие формы оплаты за данный продукт в компании не предусмотрены.

Почемузаплатитьвтечениеопределенноговремени? Если вы пробудили у клиента намерение «когда-нибудь, при случае, это купить», то это получилась не продажа, а реклама.

И, наоборот, вполне можно считать продажей доведение до клиентов информации о сезонных (то есть ограниченных во времени) скидках на какие-либо продукты.

Продажа как управление

По факту продавец тот же управленец. То, что он делает – переводит клиента из изначального состояния – Модели Мира[1 - О Моделях Мира (ММ) см. в МолокановМ.В. Управленческий спецназ.

Мини-энциклопедия. – М.: Институт консультирования и системных решений, 2019.] Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для себя состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег» (см. рис. 1.), то есть управляет[2 - О том, что такое управлять кем/чем-либо см. там же.] им.

Рис. 1. Перевод клиента из изначального состояния – Модели Мира Потенциального Клиента (ММК): «Человек с деньгами, но без продукта», в желаемое для продавца состояние – Модель Мира Продавца (ММП): «Человек с продуктом, но с меньшим количеством денег»

Другое дело, что управленец-менеджер может хоть как-то опираться на то, что его подчиненный получает зарплату за подобный переход (например, из изначального состояния «сотрудник с недостаточной результативностью» в желаемое состояние «сотрудник с высокой результативностью».

А вот продавец у клиента за этот переход еще и деньги изымает! Адское управление! :)

Профессиональные стили продавца

Таким образом, с одной стороны, продавец должен, ускоряя взаимодействие, приближать клиента к своей ММП, а с другой, работать с его ММК – насколько это возможно, показывать, что вполне ее принимает, и что ММП вовсе не противоречит ММК, а лишь дополняет и расширяет ее (так продажа пройдет для клиента более комфортно, а для продавца менее напряженно (если, конечно, его не напрягает изучение ММК и подстройка под нее)).