Мастерство продажи

Для того чтобы физическое лицо (частный клиент) или организация (корпоративный клиент) считались нашим потенциальным клиентом он/она должны отвечать четырем требованиям.

• Наличие потребности в предлагаемом продукте.

Это первое условие для начала работы по «окучиванию» конкретного потенциального клиента. Зачем тратить время на объект, который не испытывает и не может испытывать потребности в нашем товаре/услуге? Например: зачем предлагать оборудование для производства мебели рекламному агенству?

Как уже отмечалось, довольно часто продавец создает (открывает) клиенту потребность в продукте.

Это означает, что потребность существует, но клиент об этом не знает, так как он об этом никогда не задумывался либо не знал о существовании решения своей проблемы.

Например, человек всю жизнь использовал для питья и приготовления пищи воду, взятую из водопроводного крана (весьма сомнительного качества). Вопросы, задаваемые продавцом бутилированной питьевой воды клиенту и приводимая им статистика заболеваний, вызванных грязной водой, «открывает» клиенту наличие у него потребности в чистой воде.

Если мы пытаемся продать клиенту продукт, в котором он не испытывает потребности, то наши действия называются навязыванием ненужного.

Продажа начинается с определения наличия у клиента потребности в нашем продукте.

• Наличие желания приобрести предлагаемый продукт.

В самом начале книги мы уже выяснили, что потребность и желание – это абсолютно разные вещи.

От чего или от кого зависит, есть ли у клиента желание (интерес) к нашему продукту? Если вы ответили – от продавца, то вы полностью правы.

Это утверждение больше относится к прямой (личной) продаже и меньше к розничной. Ведь инициатором контакта в прямой продаже чаще выступает продавец – он должен уметь «продать» необходимость беседы с ним по телефону, затем «продать» клиенту необходимость встречи с ним и в конце концов – свой продукт.

В рознице инициатором контакта является клиент, он пришел сам, а это почти всегда означает, что у него уже имеется (пусть даже крошечный) интерес к тому, что предлагается в магазине.

Иначе почему он здесь оказался?

Как продавец создает у клиента интерес к предлагаемому им продукту?

Своим умением провести эффективную презентацию товара/услуги, в ходе которой он демонстрирует клиенту выгоду и пользу, предоставляемые предлагаемым продуктом.

• Финансовые возможности.