«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Эти результаты фиксируются на флипчарте в произвольной форме – главное, в чем должны убедиться участники – все разнообразие их действий можно уложить в те самые четыре стратегии.

Один из выводов, которые могут сделать участники – те персонажи, которые отчетливо осознают свои интересы, используют для этого переговорные инструменты, не меняют свои цели и стратегию на протяжении переговоров – достигают результата.

В качестве примера можно привести анализ сказки Колобок…

Этот самый Колобок вначале довольно уверенно декларировал свой Я+.

Сумел и от бабушки и от дедушки уйти и уверенно уходит и от Зайца и о Волка и от Медведя… При этом он осознает свою силу (Я – Колобок, Колобок!), свои ресурсы ( по амбарам метен, по сусекам метен…), свои интересы ( …и от тебя уйду!)

И это торжество Победителя (Я +) продолжается вплоть до встречи с Лисой. Лиса, между тем, очевидно осознает и свою силу и свои интересы. И хотя она про них не говорит, но чувствуем, что по части мотивации она даст Колобку сто очков вперед.

Так оно и вышло.

Важная деталь – Колобок, уступив ее просьбе спеть песенку повторно, впервые изменил свою стратегию (вместо того, чтобы снова уйти, он дает выход своему тщеславию и идет на компромисс с агрессором), а Лиса реализовала свою (Я+, Ты -) до конца…

Таким образом, мы вновь убедились, что стратегические позиции существуют независимо от того, кто в переговорах участвует. Надо только их увидеть.

Что касается способности участников увидеть ситуацию и проанализировать ее – это вполне и по силам.

На фото участница работает с матрицей с точки зрения перемещения переговоров из одного поля в другое.

Мы видим, что перемещение, например, сразу из поля Я-, Ты- в поле Я+, Ты+ невозможно, слишком велик разрыв. Вначале мы сами должны увидеть свои возможности, инструменты, мотивацию, получить свой «+», затем смотреть к чему готов наш партнер. Вполне возможно, что благодаря нашей проактивной позиции и открытым вопросам он также сможет перейти в более продуктивную позицию.

Причем, обсуждение этой темы должно быть основано на конкретных примерах из бизнеса участников. Разумеется, после сказочных персонажей наступает очередь реальных ситуаций.

Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники.

1.2.Техники вопросов.

Техника: Отстраняйтесь, выходите за рамки ситуации. Мы спрашиваем кого-либо о чем-либо, думая только о себе.