«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

И я вновь возвращаюсь к необходимости делать паузу для того, чтобы сигнал был усвоен собеседником. Причем пауза, подкрепленная невербальным сопровождением, работает мягче и естественнее (см. фото).

Если вы для паузы используете не просто молчание, как таковое, а «опредмечиваете» его – это хорошо. Можно предложить варианты «паузы – в плюс» и «паузы – в минус», т.е. удачные и неудачные способы ее использования.

Пауза – в плюс

Пауза – в минус

Записываете слова, замечания партнера, концентрируете тем самым его внимание на ключевых моментах.

Кроме того, демонстрируете его важность для вас – очень серьезный ресурс, особенно в переговорах с VIP – партнерами

Вроде бы общаетесь, но постоянно смотрите в ноутбук. Как бы вы не мычали и не угукали – впечатление создадите скорее неблагоприятное.

Отхлебываете чай или кофе из чашки. При этом не теряете визуального контакта.

Молчите, и при этом постукиваете авторучкой по столу, вертите что-то еще в руках.

Особенно неприятно партнеру – если это ключи от автомашины более высокого уровня, чем у него.

Балансируете визуальный контакт между партнером и предметами обстановки, окном, другими участниками в пропорции «золотого сечения» – 62:38, проще говоря, 2:1.

Периодически вздыхаете, обтираете лицо руками, протираете глаза, делаете движения, как бы вставая со своего места – тем самым снижаете значение сказанного партнером для вас. Показываете, что, скорее всего, проигнорируете его мнение.

Можно расширить эти два списка. Главное – понимать, что слова действуют в большей степени на сознательном уровне, а невербальные сигналы – на бессознательном. При этом соотношение их воздействия не поддается однозначному анализу. Но то, что решение будет принято под влиянием ОБЕИХ составляющих – это факт.

Вообще, что касается умения держать паузы и дать высказаться собеседнику до конца – нет равных персонажу на фото внизу…

Мотивирующее воздействие.

Техника.

Перейдем к третьему компоненту убедительного сообщения – мотивирующему воздействию, или просто мотивации. Оговорюсь сразу. Здесь под мотивацией я подразумеваю ваше обоснованное стремление повлиять на партнера в желаемом для вас направлении. Именно это.

В балансе убедительного сообщения коммуникация – информация – мотивация последний компонент наиболее сложен с точки зрения техники реализации.