«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».

Но только в том случае, если вы осознанно отрабатываете соответствующий навык, в т.ч. и с помощью предложенных техник.

Важный дополнительный комментарий. Если вы нарушаете баланс между этими компонентами – вы приближаете момент возникновения сопротивления со стороны собеседника. Именно в то время, когда вам кажется, что вы «добиваете» своего оппонента аргументами и любуетесь собой со стороны (выходить за рамки вы уже умеете)), вы ударяетесь о ту стену, которую сами же и выстроили.

Чем? Своим монологом, избыточным давлением, отсутствием пауз, подавляющей невербаликой и прочими атрибутами привычной методики переговорного воздействия.

Опыт руководителя и тренера позволяет мне практически с первых минут определять, как пойдут переговоры. Сразу становятся видны проблемы с дыханием, напряженные позы участников, скованность, либо, напротив, излишняя суетливость. Ваш открытый, непредвзятый взгляд увидит все сразу. Только надо отстраниться и в момент своей паузы внимательно просмотреть окружающее.

Кстати, потенциальные проблемы, которые могут проявиться во время обсуждения, тоже видны задолго до их манифестации.

Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники.

1.5.Техники работы с сопротивлением.

Совсем недавно я был наблюдателем на переговорах двух сотрудников компании, продвигающей свою продукцию в ритейле с продавцом специализированного отдела. Продавец в начале разговора сидела, но по мере возрастания напряжения в общении встала, приняв жесткую стойку: прямая напряженная спина, расставленные на ширину плеч ноги (нехарактерно для женщин!), неподвижное лицо.

Именно с этого момента я присутствовал на переговорах.

Сотрудники компании-производителя старались привести как можно более убедительные аргументы в свою пользу. При этом напряжение возрастало, и к месту спора стали подтягиваться зрители. Причем их симпатии были на стороне продавца, т.к. схема спора была «двое на одного».

Пришлось в срочном порядке вмешаться для того, чтобы сотрудники не потеряли потенциального клиента окончательно.

Они, таким образом, совершили несколько ошибок:

– вместо выяснения точки зрения продавца (открытые вопросы) стали навязывать свою,

– не обратили внимания на момент активизации невербального сопротивления,

– сделали свидетелями неудачного для себя обсуждения зрителей.

При разборе этого визита сотрудники признали, что действовали неудачно, смогли сами указать на свои ошибки.