СверхЛожная задача: сломать стереотип. Как убеждать деликатно и изящно

Если задача самому заказчику кажется сложной, то уверенность исполнителя в том, что он её решит, может быть воспринята как поверхностность. А вот задумчивость, спокойствие, дополнительные вопросы и паузы для анализа получаемой информации, могут, напротив, расположить заказчика к потенциальному исполнителю.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Один из клиентов, с которым мы потом работали ещё несколько лет, выбрал меня, несмотря на то, что в его сфере бизнеса у меня опыта тогда не было. Это случилось, как я позднее узнала, как раз потому, что никакой уверенности в успехе я не демонстрировала.

Из всех консультантов, с которыми руководители той компании общались, как они рассказывали, я одна задавала много вопросов и выглядела озадаченной, а не бодрой и самоуверенной.

Сперва эта причина выбора консультанта меня удивила. Но позже я поняла, что такое поведение было полностью согласовано с масштабом задач, стоявших перед взрослыми опытными владельцами производственного предприятия. Если бы процесс поиска решений я назвала лёгким, они бы усомнились в моей квалификации.

Эти люди успешно работали и в девяностые, и в не такие уж простые двухтысячные, когда рынок заполонили конкуренты, имевшие серьёзную господдержку. Задача, которая для самих руководителей была сложной, не могла с их точки зрения быть лёгкой для консультанта со стороны.

Вот почему демонстративная смелость порой наносит вред. И вот почему я не советую людям изображать из себя тех, кем они не являются.

Рекомендую лишь «отсечь лишнее» [29]: убрать «колючее», «неприятное», скучное и несогласованное.

[29] Присоединяюсь к словам итальянского скульптора, художника Микеланджело Буонаротти.

Сразу дам вам чек-лист для оценки привлекательности неодушевлённых источников информации (сайтов, буклетов, презентаций, писем, мероприятий, СМИ, стендов на выставках и т.д.), о которых мы подробнее поговорим в третьей главе. С его помощью вы сможете проверить, достаточно ли привлекательны и согласованы составные части форм этих источников:

>     Дизайн всего, что связано с содержанием (от самого стенда до буклета, который на нём раздаётся; от сайта СМИ, где размещается наша информация, до статьи на нём; от дизайна визитки до оформления письма на почту).

>     Юзабилити (удобно получать нужную информацию из источника, понятно, где какую информацию целевой клиент найдёт).

>     Музыка, звуки (не раздражают, нет неприятных шумов).