Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис

По этой причине книга может стать настольной не только для рекламных агентов, но и для руководителей отделов продаж и бизнес-тренеров, так как автор показывает разработанную им систему обучения людей, занимающихся продажами рекламы.

Книга, несомненно, будет полезна и тем, кто занимается продажами рекламных услуг в других средствах массовой информации.

Рекламным агентом нужно или родиться, или прочитать мою книгу!

С низким поклоном, огромным уважением к вашему нелегкому труду и пожеланием финансовых и творческих успехов.

Ваша Наталья Тихоновна

Введение. ПРОДАЖИ РЕКЛАМНЫХ УСЛУГ В УСЛОВИЯХ СОВРЕМЕННОСТИ

Глава 1. Основные особенности и принципы продажи рекламных услуг

Сложность продаж рекламных услуг. Маркетинговая философия, брендинг и продажа рекламы в России

Темпы развития рекламного бизнеса в нашей стране сегодня в десятки раз обгоняют темпы развития рекламы Европы и Америки в свое время благодаря тому, что у нас есть возможность использовать опыт коллег других стран и опыт российской рекламы прошлого века.

Однако российской рекламе начала XXI в., едва вышедшей из подросткового возраста, приходится срочно взрослеть и наращивать профессиональные обороты, ориентируясь на требования экономического кризиса.

Продажа рекламных услуг необычайно сложна.

Начнем с того, что первая сложность заключается уже в самой природе услуги: в невидимости и неосязаемости, в «виртуальности» конечной выгоды. Будущий результат от рекламы не увидеть, не потрогать и трудно измерить.

Об эффективности рекламы написаны сложнейшие учебники, но просчитывать и измерять ее могут только профессионалы, да и то не всегда безошибочно.

Чтобы вам поверили потенциальные потребители услуг, нужно максимально «объективировать», материализовать незримое.

Люди гораздо быстрее верят своим глазам, чем вашим словам. Работа только с сознанием клиента, на уровне логики, неэффективна, когда речь идет о будущих неизвестных результатах услуги.

Если вы занимаетесь продажами услуг, клиенты должны вас видеть: ваши искренние глаза, белоснежную рубашку и галстук, начищенные ботинки – весь ваш облик, источающий успешность, профессионализм, уверенность, воодушевление и влюбленность в свой рекламный продукт.

Хорошие продавцы создают зримое окружение своих услуг – от внушительного офиса до последней странички коммерческого предложения и блестяще, нешаблонно написанного письма, адресованного лично потенциальному рекламодателю.