5 способов усилить презентацию услуг риэлтора

То же самое, с задачами «как организовать свадьбу на 100 человек», «как заработать миллион за месяц», «как организовать работу аниматоров, чтобы никто их отдыхающих в отеле не скучал», «как продать недвижимость и подобрать встречный вариант с использованием ипотеки в течение 3-х месяцев». Профессионал представляет результат и может его «собрать», повторить и усовершенствовать.

Поэтому я рекомендую агентам использовать на презентации фразы, типа «профессионал не ищет покупателя на вашу квартиру.

Он его находит». Всем нужен результат, а не попытки.

А что с новичком и любителем? Результат они тоже видят, но уже без четкого представления «мелких деталей». Любители могут иметь опыт в решении какой-то задачи, но, поскольку процесс не отработан от А до Я, конечный результат будет все время разным. И это не плохо для жизни. Но для бизнеса подход «строго на глаз» не подходит.

Новички, в первую очередь, представляют общий результат и сразу – начало работы.

– Дом нужно построить? Ок, начнем с фундамента…

– Свадьбу провести? Давайте купим баян и воздушные шары…

– Развлекать гостей в отеле? Будем искать веселых людей!.

.

Как видите, даже представление о первых шагах у новичка могут быть неверным.

У каждой задачи есть алгоритм. И как веселые люди не являются гарантией отличной работы группы аниматоров в отеле, так «хороший и ответственный человек» на рынке недвижимости не является гарантией будущей выгодной сделки.

А что будет гарантией? Наличие плана действий.

Идеальный результат встречи с клиентом

Представьте: перед вами потенциальный клиент. Женщина 45-ти лет, у нее есть двое несовершеннолетних детей. Она замужем, но в настоящий момент они с супругом решили развестись и разъехаться. В собственности 3-х комнатная квартира, которая была куплена в ипотеку, сумма обременения 1,5 млн.

Аналоги этого объекта вы изучили до встречи и поняли, что рыночный диапазон стоимости, за которую эту квартиру сейчас могут купить 5,8 – 6,2 млн.

руб. Вы также выяснили, что при покупке квартиры были использованы средства материнского капитала, доли собственников определены в квартире по ?.

Новички, даже если узнают всю эту информацию на встрече, пока не способны понять связь между своей услугой и полученными данными. В большинстве случаев, новички не выясняют условия задачи клиента, они просто приходят, рассказывают о своей компании, услугах и предлагают договор.