Активные продажи

Ну что?

ПОЕХАЛИ?!

Глава 3

Четыре схемы продаж: цикл продаж, цикл покупки, стадии одобрения сделки и воронка продаж

Альфред Коржибски, основатель общей семантики, утверждал, что «карта – не есть территория», то есть никакая модель реальности не является самой реальностью, она только описывает ее. Но карта позволяет ориентироваться в территории! Если вы находитесь в незнакомом городе, вы, с одной стороны, понимаете, что Google Map (или Яндекс Карты) – это очень полезный инструмент, с помощью которого вы можете путешествовать по улицам.

И вы также знаете, что это не единственный инструмент. Возможно, для более глубокого исследования вам понадобиться путеводитель или даже персональный гид! Цикл продаж, цикл покупки, стадии одобрения сделки и воронка продаж – это четыре разные карты продаж. Каждая из них может быть очень полезна для вас, все они – дополняют друг друга!

Перед тем, как углубляться, в понимание цикла продаж, давайте определимся в терминах и разделим понятия.

На данный момент существуют четыре основные схемы описания продаж:

? Цикл продаж (sales process).

? Цикл покупки (purchasing process).

? Стадии одобрения сделки (pipeline management или pipeline process).

? Воронка продаж (sales funnel).

Несмотря на то, что в этих схемах много похожих терминов несмотря на то, что они все об одном и том же, а именно – о продажах, они все-таки отличаются, потому что рассматривают продажи с разных точек зрения, с разных перспектив! Теперь поясняю более подробно (если вам станет внезапно скучно, можете сразу перепрыгнуть к следующей, пятой главе «Цикл продаж», а потом на досуге вернетесь к этой важной, но несколько занудной теме).

Цикл продаж описывает коммуникативный контакт с клиентом с точки зрения продавца. Как установить контакт, какие слова использовать, как учитывать невербальное поведение? Как понять потребность клиента, как задавать вопросы и слушать? Как предлагать, аргументировать, презентовать? Как отвечать на возражения клиентов? Как завершать разговор, как побуждать к дальнейшим действиям.

То есть, в цикле продаж мы рассматриваем поведение и слова продавца с точки зрения акта общения с клиентом, будь то общение при личной встрече, по телефону, в социальной сети, в мессенджере (WhatsApp, Telegram), по электронной почте (или телепатически).